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直面To B企業(yè)轉(zhuǎn)型困境,普華永道描繪破局之道

作者:中企視訊 2022-06-23 14:58 來源:中國企業(yè)網(wǎng) 次閱讀
 
直面To B企業(yè)轉(zhuǎn)型困境,普華永道描繪破局之道
  6月21日(周二)晚20:00,普華永道思略特中國科技、媒體及通信行業(yè)合伙人林駿達先生、普華永道中國數(shù)字化與科技咨詢服務合伙人李臨生先生在普華永道中國“轉(zhuǎn)型力共創(chuàng)會”頻道上,共同探討了To B企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及數(shù)字化營轉(zhuǎn)型路徑。兩位專家在全面解讀To B行業(yè)發(fā)展趨勢的基礎上,深入剖析企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的關鍵點以及難點痛點,提出了發(fā)展思路和應對策略,并回答了聽眾提問。本次活動在普華永道視頻號,《中國企業(yè)報》中企視訊全程直播。

  To B業(yè)務簡單的說,就是企業(yè)服務。通過IT、云計算等技術手段,提升服務企業(yè)客戶的能力,是目前國內(nèi)企業(yè)服務發(fā)展賽道廣泛關注的焦點,吸引了很多優(yōu)秀企業(yè)和行業(yè)頂尖人才紛紛進入到企業(yè)服務賽道。

  “企業(yè)服務是一個真正的長周期、價值導向的賽道,在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的背后,需要有數(shù)字產(chǎn)業(yè)化的中長期的支持,需要在技術、產(chǎn)品服務、商業(yè)模式等方面持續(xù)投入?!绷烛E達表示,國內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)服務提供商抓住了這一市場機遇,實現(xiàn)了快速的發(fā)展。



  事實上,在數(shù)字化時代,作為企業(yè)服務的提供商,To B企業(yè)本身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型也是一個迫切的課題。國內(nèi)的To B企業(yè)為客戶做賦能,向客戶提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型工具,與此同時他們自身的企業(yè)管理跟運營也有提效空間。To B企業(yè)自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨著三個維度的轉(zhuǎn)變:時間維度從短期交易變?yōu)榈介L期主義;對象維度從經(jīng)營產(chǎn)品到運營客戶;模式維度從單打獨斗到生態(tài)合作。而這樣多維度的轉(zhuǎn)變需要進行系統(tǒng)性的整合,“如果只是產(chǎn)品層面上發(fā)生了變化,例如從定制走向了標準化,但運營模式、商業(yè)模式?jīng)]有發(fā)生相應變化,那么管理上依然是非常割裂,難以形成合力以達成轉(zhuǎn)型目標?!绷烛E達說道。

  是否能建立以客戶成功為中心、長期可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng),是衡量To B企業(yè)未來成功與否的重要指標之一。企業(yè)服務,說到底是以客戶為中心,核心就是要打造滿足客戶需求、受到客戶認可的產(chǎn)品;其次,服務平臺長期可持續(xù)發(fā)展,才能一直陪伴客戶成長;第三,To B企業(yè)需要不斷創(chuàng)新,打造出能快速適配需求變化的生態(tài)系統(tǒng)。需要注意的是,對于不同發(fā)展階段的To B企業(yè),在這三個方面應各有側(cè)重。林駿達認為,“在企業(yè)發(fā)展早期,不要過多談平臺,不要過多談生態(tài),首要任務是把產(chǎn)品打磨好,服務好標桿客戶,再利用其帶動效應進行客戶的全覆蓋是很好的發(fā)展途徑?!?br />
  企業(yè)客戶的需求通常復雜度高、個性化強,標準化產(chǎn)品往往無法完全滿足企業(yè)客戶的實際需求,導致定制化比例高,成為行業(yè)內(nèi)To B企業(yè)普遍存在的業(yè)務難點、痛點。

  那么如何解決這個問題?林駿達建議,首先要對項目本身有清晰的理解和定位,售前階段需引入架構(gòu)師,強勢引導客戶對于項目的定位與己方達成共識,同時自身要務實,避免承諾超出自己能力范圍的交付;其次,可以嘗試將產(chǎn)品按成熟度進行區(qū)分,比較成熟的產(chǎn)品形成標準化交付,不太成熟的產(chǎn)品由產(chǎn)研團隊進行再開發(fā);第三,練就扎實的運營能力,將銷售管理、交付管理、合同管理等具體運營工作踏踏實實的做起來。



  對于To B企業(yè)來講,一定要構(gòu)建強大的運營管理能力,否則難以支撐業(yè)務的規(guī)?;鲩L。尤其要重點打造復雜的客戶關系管理能力,以及組織內(nèi)部協(xié)同能力。李臨生從賣什么、怎么賣和賣給誰三個角度深入分析如何提升運營能力,建議可以嘗試CPQ(Configuration,Pricing,Quotation的縮寫,Configuration指產(chǎn)品或解決方案的配置;Pricing指定價;Quotation指報價)三管齊下以支撐銷售通路、提高運營效率,降低成本、提高利潤率。

  “國內(nèi)大多數(shù)To B企業(yè)迫切需要一個能夠滿足業(yè)務特點、強健而有彈性的運營管理體系,使得業(yè)務可見、可控、可改進,能夠建立起從戰(zhàn)略對運營的有效牽引、運營對戰(zhàn)略有效反哺的紐帶?!睆捻椖抗芾淼奈⒂^角度,李臨生認為,需要三個拉通來提升運營管理及執(zhí)行效率:首先拉通四算,即通過概算、預算、核算、決算,幫助企業(yè)建立起合同層面的損益分析能力;其次拉通售前售后,交付經(jīng)理在售前階段就參與到方案的建議及報價環(huán)節(jié),以便于交付團隊能夠把控項目范圍、進度以及成本;最后拉通前后臺,后臺在把控風險的同時給予前臺足夠的支撐,避免過松過緊。

  從To B企業(yè)長期發(fā)展的角度來講,除了具備單一合同或者單一項目的運營能力之外,更重要的是構(gòu)建以客戶成功為導向的企業(yè)級運營能力。在持續(xù)獲客做大水流,保留客戶防止流失、讓水桶不漏水的基礎上,建立起一套可執(zhí)行可監(jiān)控的運營管理和執(zhí)行體系,以EPM(Enterprise Performance Management的縮寫,企業(yè)績效管理)為主要抓手,把管控的場景切實落地,并通過數(shù)字化技術確保對業(yè)務能力進行全面覆蓋、全面支撐,實現(xiàn)準確數(shù)據(jù)分析、高效決策支持,達成讓客戶體驗最佳、助力客戶成功的目的。
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