對(duì)于SaaS企業(yè)來說，產(chǎn)品是核心競爭力。從能量模型的角度來看，產(chǎn)品價(jià)值是積蓄勢能的來源，而勢能則決定了營銷推廣階段企業(yè)最終能獲得的動(dòng)能，即商業(yè)收益?？梢哉f，持續(xù)提升產(chǎn)品價(jià)值是SaaS企業(yè)提高經(jīng)營勢能的關(guān)鍵。

　　一般來講，提升SaaS產(chǎn)品的競爭力，離不開產(chǎn)品、運(yùn)營和研發(fā)三個(gè)部門：

　　第一，滿足客戶主要業(yè)務(wù)需求。以SaaS產(chǎn)品為載體，滿足目標(biāo)客戶經(jīng)營過程中特定環(huán)節(jié)的信息化、數(shù)字化、智能化建設(shè)需求。

　　第二，持續(xù)提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化。在產(chǎn)品功能滿足客戶需求的情況下，通過運(yùn)營手段加強(qiáng)客戶價(jià)值感知，提升付費(fèi)/續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)化。

　　第三，以更先進(jìn)、更強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，打造更有市場競爭力的產(chǎn)品。

　　針對(duì)提升產(chǎn)品價(jià)值這一終極目標(biāo)，我們可以拆解出三個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)，并梳理出對(duì)應(yīng)的行動(dòng)策略和面臨的挑戰(zhàn)，如下所示：

　　在此背景下，神策數(shù)據(jù)正式提出SaaS產(chǎn)品評(píng)估解決方案，并對(duì)外發(fā)布，通過幫助SaaS企業(yè)建立指標(biāo)體系，統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)各部門、各角色的“數(shù)字語言體系”，實(shí)現(xiàn)公司上下明確目標(biāo)、統(tǒng)一口徑、了解現(xiàn)狀、科學(xué)決策，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　一、基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的三重洞察，全面評(píng)估SaaS產(chǎn)品價(jià)值

　　一款SaaS產(chǎn)品的價(jià)值該如何評(píng)估，通常從“有沒有人用”“好不好用”“對(duì)企業(yè)有沒有幫助”三個(gè)方向展開。

　　針對(duì)SaaS產(chǎn)品的特殊性，神策支持C–T–B（Customer–Team-Business）多主體分析。既可以分析用戶Customer的行為數(shù)據(jù)，也可以以團(tuán)隊(duì)Team或企業(yè)Business作為主體，聚合同一團(tuán)隊(duì)/企業(yè)下多個(gè)用戶的行為數(shù)據(jù)，搭建多主體、多維度的產(chǎn)品評(píng)估體系。

　　1、“有沒有人用”——用戶對(duì)產(chǎn)品的依賴程度

　　從用戶規(guī)模、用戶黏性上判斷目標(biāo)客群對(duì)產(chǎn)品的依賴度。通過神策數(shù)據(jù)SaaS產(chǎn)品評(píng)估解決方案，企業(yè)可以全面分析用戶的使用情況和使用黏性：分析產(chǎn)品中各個(gè)功能模塊的用戶數(shù)/企業(yè)數(shù)，并在用戶群體、功能、終端設(shè)備、版本等多個(gè)維度做同比環(huán)比。

　　比如，在使用情況上，應(yīng)用神策分析內(nèi)置的分析模型，完成相關(guān)維度的數(shù)據(jù)評(píng)估。

　　（1）洞察使用頻次分布，了解產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)。在該場景中，針對(duì)使用頻次很高的功能，重點(diǎn)考慮入口便捷性、流程簡潔度、使用順暢度等；針對(duì)使用頻次一般的功能，重點(diǎn)考慮使用門檻和功能完備性。

　　（2）甄別高頻使用用戶，洞察需求。通過數(shù)據(jù)分析定位高頻使用某功能的用戶、每天都要進(jìn)入系統(tǒng)的用戶等。同時(shí)，要著重考慮高頻用戶的實(shí)際場景是否需要開發(fā)高階功能或者重點(diǎn)維護(hù)產(chǎn)品穩(wěn)定性等。

　　2、“好不好用”——產(chǎn)品功能操作是否順暢

　　當(dāng)具備一定規(guī)模的用戶后，產(chǎn)品各個(gè)細(xì)分功能板塊是否都能順利流轉(zhuǎn)，給用戶較好的使用感受，它是一個(gè)比較籠統(tǒng)抽象的評(píng)估方向。結(jié)合數(shù)據(jù)指標(biāo)來看，可以從操作費(fèi)力度、性能表現(xiàn)、轉(zhuǎn)化情況來分析用戶對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)使用感受。

　　以費(fèi)力度舉例，可以進(jìn)一步向下拆解，從操作成本、新用戶/新功能的學(xué)習(xí)曲線、流程路徑來綜合分析“費(fèi)力度”。比如，大多數(shù)SaaS產(chǎn)品中都會(huì)有“審批”功能，而審批功能中通常會(huì)有“表單”這一功能。評(píng)估“表單”功能產(chǎn)品費(fèi)力度時(shí)，可以從“中途退回次數(shù)”（每個(gè)單據(jù)中途被退回的次數(shù)）和“操作時(shí)長”（單據(jù)完成審核所需時(shí)長）兩個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)入手。若“中途退回次數(shù)”過多，分析退回原因是否為審批決策人所需的決策依據(jù)信息在創(chuàng)建時(shí)囊括不完整、表格設(shè)計(jì)不合理等；若“操作時(shí)長”過長，需要進(jìn)一步了解是負(fù)責(zé)人操作有BUG、未及時(shí)提醒、還是查看審批單的耗時(shí)較久，進(jìn)而做產(chǎn)品功能操作的優(yōu)化。

　　3、“有沒有幫助”——用戶是否愿意進(jìn)行產(chǎn)品分享與推薦

　　企業(yè)在用戶使用SaaS產(chǎn)品后，從主觀反饋上收集用戶是否愿意將產(chǎn)品推薦給其他人，或者從客觀數(shù)據(jù)表現(xiàn)上查看老用戶是否通過分享功能拉新。通常，“有沒有幫助”需要結(jié)合客戶反饋進(jìn)一步評(píng)估。常見的形式中，企業(yè)可以采用NPS問卷形式，收集客戶的主觀滿意度。如果是PLG（ProductleadsGrowth）模式的產(chǎn)品，還可以結(jié)合分享裂變的表現(xiàn)來客觀評(píng)估客戶滿意度。

　　一般情況下，SaaS產(chǎn)品可以從“邀請(qǐng)”和“受邀”兩個(gè)分析思路進(jìn)行“有沒有幫助”的評(píng)估：

　　“邀請(qǐng)”角度主要參考邀請(qǐng)頁面的流量入口有哪些？老客的邀請(qǐng)率如何？按照客戶價(jià)值、注冊時(shí)長、付費(fèi)版本等維度如何細(xì)分？新老客留存有何區(qū)別……

　　“受邀”角度主要觀察受邀頁面的點(diǎn)擊量分布如何？是否聚焦？新客的產(chǎn)品使用情況如何？按客戶價(jià)值、注冊時(shí)長、人口特征等維度如何細(xì)分……

　　二、優(yōu)化細(xì)分功能，以點(diǎn)帶面提升產(chǎn)品競爭力與核心價(jià)值

　　搭建多主體、多維度的產(chǎn)品評(píng)估體系只是提升產(chǎn)品價(jià)值的第一步，業(yè)務(wù)同學(xué)還需要結(jié)合實(shí)際數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)目標(biāo)，定向優(yōu)化細(xì)分功能，逐步提升產(chǎn)品價(jià)值。對(duì)應(yīng)“有沒有人用”“好不好用”“對(duì)企業(yè)有沒有幫助”三個(gè)評(píng)估方向，接下來將舉三個(gè)例子分別闡述數(shù)據(jù)的應(yīng)用。

　　1、基于用戶旅程，提高使用人數(shù)比例

　　對(duì)于SaaS產(chǎn)品來說，用戶旅程通常包括“授權(quán)→留存→活躍→流失”，在各個(gè)環(huán)節(jié)所需度量的指標(biāo)有所差異，比如“授權(quán)”階段需關(guān)注新增用戶數(shù)、用戶總數(shù)、滲透率等；“留存”階段核心關(guān)注留存率；“活躍”階段側(cè)重于用戶使用頻次和使用周期；“流失”階段則重點(diǎn)關(guān)注流失率。

　　如何提高使用人數(shù)比例？企業(yè)可以通過神策數(shù)據(jù)提供的SaaS產(chǎn)品評(píng)估解決方案分析目標(biāo)用戶使用功能用戶等占比（滲透率），確定使用用戶增長空間和潛在用戶規(guī)模；分析用戶的使用頻次，確定用戶對(duì)該功能的粘性。

　　2、深入用戶使用間隔分析，降低產(chǎn)品使用費(fèi)力度

　　用戶使用產(chǎn)品的路徑可以總結(jié)為“點(diǎn)擊入口→瀏覽列表→點(diǎn)擊功能→產(chǎn)生結(jié)果”。通過深入用戶使用間隔分析，神策數(shù)據(jù)可以幫助SaaS企業(yè)從新/老用戶、用戶部門、用戶崗位等角度，查看間隔時(shí)長最長環(huán)節(jié)，確定可優(yōu)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，縮短用戶完成全部操作的時(shí)間。

　　3、提升完整使用產(chǎn)品的用戶占比與完結(jié)業(yè)務(wù)數(shù)

　　如果把用戶使用SaaS產(chǎn)品的某個(gè)功能路徑概括為“了解功能→點(diǎn)擊步驟A→完成步驟A→點(diǎn)擊步驟B→完成步驟B→業(yè)務(wù)完結(jié)”，解賬戶神策數(shù)據(jù)為SaaS企業(yè)提供的數(shù)字化產(chǎn)品與服務(wù)，企業(yè)可以通過用戶點(diǎn)擊次數(shù)、點(diǎn)擊人數(shù)、各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)指標(biāo)，從新/老用戶、用戶部門、用戶崗位等角度，查看轉(zhuǎn)化率最高環(huán)節(jié)，確定可優(yōu)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升用戶在每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化效果與質(zhì)量。

　　綜上所述，數(shù)據(jù)在提升SaaS產(chǎn)品價(jià)值的過程中，能夠起到監(jiān)測、定位、量化、驗(yàn)證的作用，通過真實(shí)的數(shù)據(jù)反饋明確當(dāng)前產(chǎn)品優(yōu)化過程中的問題，并在加以改進(jìn)后持續(xù)驗(yàn)證優(yōu)化情況。

　　關(guān)注“神策數(shù)據(jù)”公眾號(hào)，了解神策在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的更多數(shù)字化實(shí)踐。