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月均百萬(wàn)收益,這家律所如何做好線索經(jīng)營(yíng),在抖音高效獲客?

作者:豐尚 2023-10-17 16:37 來(lái)源:中國(guó)企業(yè)網(wǎng) 次閱讀
 
月均百萬(wàn)收益,這家律所如何做好線索經(jīng)營(yíng),在抖音高效獲客?

  對(duì)于律所而言,傳統(tǒng)律所案源獲取往往需要依靠豐富的人脈資源,如通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹、線下培訓(xùn)講座等形式而來(lái),不僅獲客效率低,且較難獲取大額標(biāo)的案件。
  隨著短視頻直播的興起,用戶在抖音上尋找服務(wù)的需求日益凸顯,為了進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)范圍,獲取更多案源,許多律所紛紛布局線上渠道,開(kāi)始“連麥”普法,以IP打造助力線上獲客,尋找新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。
  其中,申新律師事務(wù)所在賬號(hào)陣地運(yùn)營(yíng)實(shí)踐中,積極找準(zhǔn)自身定位,通過(guò)專業(yè)內(nèi)容輸出和精細(xì)化用戶運(yùn)營(yíng),結(jié)合直播互動(dòng),進(jìn)行公域引流和私域轉(zhuǎn)化,不但提升了律所知名度,還收獲了更多的咨詢和委托業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)。
  這種以“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+真實(shí)場(chǎng)景”獲取委托業(yè)務(wù)的模式,為法律行業(yè)的數(shù)字化營(yíng)銷提供了全新的思路與良好的示范。
  IP賬號(hào)快速起量并搭建規(guī)?;仃?#xff0c;樹(shù)立律所專業(yè)形象
  當(dāng)前,越來(lái)越多的律所及律師意識(shí)到打造專業(yè)IP的重要性,開(kāi)始通過(guò)抖音賬號(hào)運(yùn)營(yíng)為案源、口碑、形象加分。
  申新律師事務(wù)所在搭建賬號(hào)矩陣時(shí),主賬號(hào)承接董科律師IP,通過(guò)持續(xù)輸出專業(yè)內(nèi)容打造現(xiàn)象級(jí)法律類IP,建立用戶對(duì)律所及律師的信任感,形成用戶黏性,并撬動(dòng)直播間自然流量,實(shí)現(xiàn)了法律行業(yè)經(jīng)營(yíng)線索量TOP3的目標(biāo)。
  以主賬號(hào)董科律師IP為例,秉承著“讓法律的溫度傳遍千家萬(wàn)戶”的理念,通過(guò)在抖音以通俗易懂的語(yǔ)言為大眾科普各類法律案件,賬號(hào)內(nèi)容已獲得超過(guò)500萬(wàn)次點(diǎn)贊,直播間峰值在線人數(shù)超過(guò)2萬(wàn)人。
  為了獲取更高量級(jí)的自然流量,申新律師事務(wù)所還降低了案件承接門檻,適當(dāng)增加普通民事類案件的內(nèi)容比例,為后端變現(xiàn)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
  由于法律行業(yè)涉及細(xì)分內(nèi)容較多,申新律師事務(wù)所在打造主賬號(hào)IP的基礎(chǔ)上,還圍繞抖音用戶需求及律所專業(yè)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建了包含民事類財(cái)產(chǎn)性案件、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等多個(gè)法律業(yè)務(wù)領(lǐng)域的IP矩陣。
  通過(guò)多矩陣賬號(hào)之間的互相引流,截至目前,董科律師IP全網(wǎng)曝光量已突破5億次,積累粉絲超過(guò)200萬(wàn)。

  在賬號(hào)矩陣打造及規(guī)?;瘡?fù)制的過(guò)程中,申新律師事務(wù)所也摸索出了一套賬號(hào)搭建及運(yùn)營(yíng)流程方案SOP,從競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研-賬號(hào)定位-內(nèi)容籌備-賬號(hào)啟動(dòng),最快28天即能完成整個(gè)流程,實(shí)現(xiàn)快速起號(hào),并通過(guò)定期對(duì)律所及律師的運(yùn)營(yíng)復(fù)盤不斷優(yōu)化及完善。
  專業(yè)內(nèi)容體系化搭建以“真實(shí)場(chǎng)景+銷售話術(shù)引導(dǎo)”,提升留資意愿
  法律行業(yè)作為一個(gè)極度垂直且專業(yè)門檻較高的行業(yè),如果律所只是原封不動(dòng)地將晦澀難懂的法律知識(shí)講給用戶,很難引起普通消費(fèi)者的興趣及咨詢意愿。
  為此,申新律所通過(guò)將直播中與用戶進(jìn)行互動(dòng)問(wèn)答、案件分析等生動(dòng)且有價(jià)值的切片素材做為日常主要內(nèi)容,再以熱點(diǎn)營(yíng)銷類的短視頻拍攝為輔,巧妙化解了高深的法律知識(shí),并吸引了目標(biāo)用戶的關(guān)注。
  同時(shí),為最大化提升用戶關(guān)注度及留資意愿,申新律師事務(wù)所還搭建了一套精細(xì)化的內(nèi)容體系:
  一個(gè)賬號(hào)每天發(fā)布5條內(nèi)容,一條用于人設(shè)背書(shū),主要以提升律所的品牌公信力;
  一條用于營(yíng)銷賣課,通過(guò)“鉤子”內(nèi)容引導(dǎo)用戶購(gòu)買相關(guān)咨詢課程;
  再搭配兩至三條直播導(dǎo)流內(nèi)容,聚焦用戶常見(jiàn)咨詢痛點(diǎn),持續(xù)激發(fā)用戶留資與交流意愿。

  對(duì)于法律行業(yè)來(lái)說(shuō),真實(shí)的案件解析等干貨內(nèi)容最容易獲取用戶關(guān)注。相較于單獨(dú)拍攝的“指定內(nèi)容”素材,申新律所將直播中關(guān)于連麥案件分析、法律干貨講解等片段轉(zhuǎn)化為短視頻素材進(jìn)行二次傳播,不僅能大大節(jié)省律師拍攝視頻的時(shí)間精力,也可便于律師避開(kāi)“流量誘導(dǎo)”,在實(shí)踐中鍛煉自己的溝通能力,直觀體現(xiàn)其專業(yè)性及內(nèi)容真實(shí)性。
  此外,定期對(duì)推送內(nèi)容進(jìn)行數(shù)據(jù)復(fù)盤也必不可少,申新通過(guò)對(duì)過(guò)往發(fā)布視頻的播放量、新增粉絲量、不同渠道新增客資量等維度進(jìn)行分析,可以幫助律所更好地了解用戶偏好和需求,找到適合留資轉(zhuǎn)化的內(nèi)容進(jìn)行迭代,從而提升轉(zhuǎn)化效果。
  精細(xì)化運(yùn)營(yíng)+深度復(fù)盤,高效撬動(dòng)直播流量轉(zhuǎn)化
  在人人都有“麥克風(fēng)”的直播時(shí)代,越來(lái)越多的律師走進(jìn)直播間,但直播的轉(zhuǎn)化效果卻不是簡(jiǎn)單的“開(kāi)播就能盈利”。
  為保證每一場(chǎng)直播的順利進(jìn)行并產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的短視頻素材,申新律師事務(wù)所建立了一套標(biāo)準(zhǔn)化的直播流程機(jī)制SOP,包括直播各個(gè)流程的完整組合,如主播老師、話術(shù)框架、背書(shū)及案例解讀各環(huán)節(jié)配合執(zhí)行等。
  在申新律所看來(lái),做直播并不是一門玄學(xué),它代表著主播及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)SOP的執(zhí)行力與解決問(wèn)題能力的考驗(yàn),只要按照SOP做好其中每個(gè)環(huán)節(jié),并將數(shù)據(jù)維度內(nèi)容摳到最細(xì),通過(guò)復(fù)盤進(jìn)行一次次迭代,不斷重復(fù)最優(yōu)秀的內(nèi)容,就能有效提高直播效果,獲取較高用戶關(guān)注與線索留資。
  為了了解并優(yōu)化直播效果,申新律所采用直播大屏實(shí)時(shí)跟進(jìn)賬號(hào)情況,并在直播完成后根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)及時(shí)復(fù)盤,持續(xù)優(yōu)化直播話術(shù)與內(nèi)容設(shè)置。
  同時(shí),運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)還制定了嚴(yán)格的直播連麥篩選標(biāo)準(zhǔn),將“故事炸裂程度”與“是否有咨詢售賣邏輯”作為判定依據(jù),挑選兼具流量屬性和營(yíng)銷屬性的連麥素材,以撬動(dòng)更多自然直播流量,其直播間峰值在線人數(shù)曾突破2萬(wàn)人。

  在選取直播素材作為短視頻內(nèi)容傳播方面,申新律所認(rèn)為一條好素材由好框架支持:
  1.需要挖掘故事的精彩點(diǎn)及流量點(diǎn),以快速吸引用戶注意力;
  2.基于銷售框架的話術(shù)引導(dǎo),幫助連麥人明確需求;
  3.在給予咨詢解決方案及建議的同時(shí),需展示自身專業(yè)度;
  4.拉動(dòng)用戶進(jìn)一步購(gòu)買相關(guān)課程或提供更多咨詢服務(wù)。

  利用營(yíng)銷工具做好公域引流,重視私域線索培育轉(zhuǎn)化
  對(duì)于如何精準(zhǔn)找到目標(biāo)用戶并提升其留資意愿,申新律所在公域線索獲取的實(shí)踐中,給出了關(guān)鍵解法——在輸出優(yōu)質(zhì)賬號(hào)內(nèi)容的同時(shí),通過(guò)短視頻和直播兩大場(chǎng)景,預(yù)埋“鉤子”內(nèi)容,借助多元營(yíng)銷工具,將公域流量沉淀至私域完成留資轉(zhuǎn)化。
  憑借這套打法,申新律師日均線索量達(dá)到500-700條,且抖音收入占律所總收入80%,成交轉(zhuǎn)化率為2%。
  在短視頻場(chǎng)景下,通過(guò)經(jīng)營(yíng)組件直接掛載、前端痛點(diǎn)引流產(chǎn)品掛載、引導(dǎo)評(píng)論區(qū)留言互動(dòng)等手段,將用戶引導(dǎo)至私信客服、直播間、粉絲群等獲取客資,并進(jìn)行培育轉(zhuǎn)化。
  在直播間場(chǎng)景下,搭配小風(fēng)車組件掛載,與粉絲真實(shí)互動(dòng)引流,并通過(guò)粉絲群集中進(jìn)行客服1對(duì)N轉(zhuǎn)化、私信客服答疑、引導(dǎo)購(gòu)買前端的痛點(diǎn)付費(fèi)引流產(chǎn)品等手段,篩選高意向客戶,完成留資轉(zhuǎn)化鏈路。
  在私域轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié),申新律所借助短視頻+直播間前端鏈路,布局后端轉(zhuǎn)化體系,并開(kāi)發(fā)輕轉(zhuǎn)化產(chǎn)品,以形成一套變現(xiàn)鏈路。
  其中,針對(duì)淺層次用戶,通過(guò)課程轉(zhuǎn)化潛在委托,以營(yíng)銷機(jī)制答疑提升用戶粘性,并邀請(qǐng)購(gòu)課用戶連麥進(jìn)行口碑營(yíng)銷;針對(duì)深層次用戶,提供訴訟指導(dǎo)獲取信任及進(jìn)一步合作。
  同時(shí),申新還鼓勵(lì)賬號(hào)矩陣內(nèi)律師在私域做好個(gè)人形象建立,通過(guò)朋友圈打造人設(shè),收獲“養(yǎng)成系”客戶。
  截至目前,申新律師事務(wù)所已成為抖音法律行業(yè)年度線索收集量TOP3的認(rèn)證企業(yè)號(hào)律所,在經(jīng)營(yíng)收入與經(jīng)營(yíng)效率上,均取得了顯著提升。
  結(jié)語(yǔ)
  在申新律師事務(wù)所的案例中,我們看到了通過(guò)“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+真實(shí)場(chǎng)景”巧聚流量的營(yíng)銷增長(zhǎng)新范式:
  優(yōu)質(zhì)內(nèi)容:精心策劃和輸出的直播內(nèi)容是引流的關(guān)鍵。通過(guò)專業(yè)權(quán)威的法律咨詢,如復(fù)雜案件分析、最新政策解讀等,為用戶提供有價(jià)值的法律建議,并將這些內(nèi)容轉(zhuǎn)化為短視頻素材,植入銷售框架,以抓取用戶注意力,引導(dǎo)用戶留資咨詢及購(gòu)買相關(guān)課程。
  真實(shí)場(chǎng)景:直播互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)有真實(shí)案例進(jìn)行支撐,可以驗(yàn)證律師的專業(yè)知識(shí),并更好地展示他們對(duì)真實(shí)法律案例的處理能力,從而建立起用戶對(duì)律師及律所的信任。用戶參與到實(shí)時(shí)互動(dòng)場(chǎng)景中,能夠更加直觀感受律所的專業(yè)實(shí)力,進(jìn)而吸引更多流量,并帶來(lái)咨詢及委托轉(zhuǎn)化。
  未來(lái),巨量線索經(jīng)營(yíng)希望通過(guò)對(duì)法律行業(yè)的深入探索,助力更多律師事務(wù)所優(yōu)化賬號(hào)運(yùn)營(yíng)策略,持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,以“陣地經(jīng)營(yíng)-內(nèi)容運(yùn)營(yíng)-公域轉(zhuǎn)化-私域沉淀”的全鏈路經(jīng)營(yíng),做好線上數(shù)字化營(yíng)銷,激發(fā)獲客新可能。

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