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月均線索量5000+,這家婚攝品牌如何用抖音打破獲客瓶頸?

2023-04-08 09:42 來源:環(huán)球營銷網(wǎng) 次閱讀
 
月均線索量5000+,這家婚攝品牌如何用抖音打破獲客瓶頸?

引言:線索經(jīng)營,即通過自然流量用原生經(jīng)營獲取并管理線索。具體而言,指汽車、房產(chǎn)、家居、金融、教育、婚攝等線索型商家通過運(yùn)營優(yōu)質(zhì)(短視頻&直播)內(nèi)容、優(yōu)化“搜索”路徑和線索“服務(wù)”(如直播間小風(fēng)車)的體驗(yàn)和效率,改善用戶咨詢體驗(yàn)(如私信溝通)等,激發(fā)線索規(guī)模化增長。

客單價(jià)較高的服務(wù)行業(yè),大多都需要通過線索經(jīng)營的方式獲客。可如何精準(zhǔn)地識(shí)別出目標(biāo)人群,提升線索轉(zhuǎn)化率?又要如何建立完善的系統(tǒng)和流程,對每一條線索進(jìn)行有效管理?這些問題始終困擾著企業(yè)。

為了解決上述難題,巨量引擎特別推出線索經(jīng)營解決方案,幫助依靠線索經(jīng)營方式獲客企業(yè),提升獲客效率。

為此,我們專訪了婚紗旅拍行業(yè)的新品牌芙拉薇爾,看看這家新品牌是如何通過抖音實(shí)現(xiàn)月均線索量5000+,月均增粉近5萬人的吧!

用戶習(xí)慣悄然改變,巧用抖音直播打開潛在市場

婚紗旅拍行業(yè)競爭激烈,且目標(biāo)人群都集中在即將結(jié)婚的年輕人,對獲客精準(zhǔn)度要求很高。

而隨著用戶行為習(xí)慣發(fā)生變化,線索經(jīng)營的路徑也需要改變。

當(dāng)社交媒體成為獲取線索的重要渠道時(shí),芙拉薇爾發(fā)現(xiàn)可以通過抖音這樣擁有龐大用戶群體的社交媒體,與目標(biāo)人群建立更加緊密的聯(lián)系,進(jìn)行更有效的線索經(jīng)營。

但與傳統(tǒng)的線索經(jīng)營方式相比,抖音線索經(jīng)營的邏輯截然不同。比如,抖音用戶更關(guān)注有趣、有料的內(nèi)容,希望得到更加個(gè)性化、定制化的服務(wù)。如何才能快速適應(yīng)抖音用戶的興趣偏好和行為習(xí)慣,提升留資意愿?

因此,芙拉薇爾在團(tuán)隊(duì)、場景、話術(shù)、優(yōu)惠等多方面進(jìn)行了布局。

團(tuán)隊(duì):搭建直播團(tuán)隊(duì),提升品牌曝光

在嘗試抖音直播的過程中,品牌首先要解決的問題,就是提升品牌曝光和用戶互動(dòng)率。

芙拉薇爾通過多主播排班和多賬號(hào)直播,保證了每日至少15小時(shí)的直播時(shí)長,同時(shí)在粉絲量最大的主賬號(hào)上固定直播,持續(xù)提升品牌曝光度和用戶互動(dòng)率。

同時(shí),品牌通過將績效激勵(lì)與線索量直接掛鉤的方式,充分激發(fā)了主播的工作熱情,提高了線索獲取效率,進(jìn)而增加了訂單轉(zhuǎn)化率。

場景:內(nèi)景+外景直播,提升吸睛指數(shù)

線索型行業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)成往往更為復(fù)雜,很難僅憑主播口播展示全部賣點(diǎn)。

以婚攝行業(yè)為例,婚紗款式、旅拍外景、客片效果,這些都是直接影響用戶信任度的核心信息。

為更好地展示這些信息,芙拉薇爾將固定室內(nèi)綠幕和補(bǔ)充外景直播相結(jié)合,對旅拍目的地的外景優(yōu)勢進(jìn)行最大化展示。

同時(shí),綠幕上會(huì)根據(jù)季節(jié)調(diào)整畫面背景風(fēng)格和利益點(diǎn),比如凸顯「馬來風(fēng)」、「送全新婚紗」、「立減2000元」等,下方掛載小風(fēng)車的高級(jí)在線預(yù)約,并通過氣泡突出引導(dǎo),既增加了直播間的趣味度和吸引力,又提高了用戶互動(dòng)率和轉(zhuǎn)化率。


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話術(shù):專業(yè)話術(shù)表達(dá),增強(qiáng)用戶信任

在初步了解產(chǎn)品后,用戶的信任感可能依然有限。此時(shí),商家通過專業(yè)的直播話術(shù),可以建立用戶信任,提高留資效果和轉(zhuǎn)化率。

芙拉薇爾采用「介紹+互動(dòng)+促單」的表達(dá)結(jié)構(gòu),時(shí)長保持在5分鐘以內(nèi),根據(jù)直播節(jié)奏滾動(dòng)說明,讓每一個(gè)新進(jìn)直播間的用戶立刻對品牌建立直觀了解。同時(shí),主播還會(huì)通過話術(shù)引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊小風(fēng)車預(yù)約,提升留資效果。

優(yōu)惠:多重福利加持,強(qiáng)勢促進(jìn)轉(zhuǎn)化

用戶的好感與信任并不等于購買意愿,此時(shí)商家可以通過福利的加持,進(jìn)一步提高用戶的購買欲望和轉(zhuǎn)化率。

主播會(huì)詳細(xì)介紹預(yù)約小風(fēng)車的三重福利:免費(fèi)送婚紗、2000元優(yōu)惠券5年可用、門市價(jià)價(jià)值5000元的婚嫁大禮包。通過多重福利的加持,芙拉薇爾進(jìn)一步提高了用戶的購買欲望和轉(zhuǎn)化率。

后鏈路轉(zhuǎn)化難?借助自動(dòng)化工具玩轉(zhuǎn)私域溝通

對于一些高客單價(jià)、對用戶具有重大意義的產(chǎn)品,用戶在決策上往往會(huì)更加謹(jǐn)慎。因此,在初步獲得用戶的關(guān)注和興趣之后,品牌還需要通過精細(xì)化的后鏈路運(yùn)營,及時(shí)回復(fù)用戶提出的問題,解決用戶的疑慮,增加線索轉(zhuǎn)化率。

對每一位用戶進(jìn)行一對一地溝通,是一項(xiàng)人力成本頗高的工作。在此過程中,企業(yè)可以使用自動(dòng)化的線索經(jīng)營工具,更加高效地管理線索,減少人工操作,實(shí)現(xiàn)降本增效。

自動(dòng)回復(fù):進(jìn)入會(huì)話自動(dòng)回復(fù),提升用戶參與度

當(dāng)涉及一些重要的服務(wù)型消費(fèi)時(shí),用戶通常需要與品牌進(jìn)行溝通和交流,以了解更多的服務(wù)信息和預(yù)定相關(guān)事宜。

但有些用戶可能不知道該如何開口或者不知道如何與品牌進(jìn)行有效溝通,這時(shí),品牌在私信中以問題列表的自動(dòng)回復(fù)形式,可以有效地引導(dǎo)用戶,讓他們更容易開口并與品牌進(jìn)行互動(dòng)。

芙拉薇爾正是通過這種方式,更深入地了解用戶需求,提高用戶體驗(yàn)和滿意度,并且促進(jìn)品牌與用戶之間的信任和合作關(guān)系,還可以減少品牌客服人員的工作量和溝通成本。


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限定福利:預(yù)約領(lǐng)取限定福利,吸引用戶盡快留資

一些服務(wù)產(chǎn)品的特殊屬性,使得用戶通常需要進(jìn)行預(yù)約和定制,但有些用戶可能會(huì)猶豫不決,或者需要一些額外的激勵(lì)才能留下自己的信息并進(jìn)行預(yù)約。芙拉薇爾推出的「送定制婚紗」等多種預(yù)約福利,有效促進(jìn)了用戶的留資和預(yù)約意愿。

打造有梗有趣的短視頻內(nèi)容,提升線索質(zhì)量

當(dāng)下各大服務(wù)市場競爭激烈,企業(yè)在傳統(tǒng)營銷方式下,獲取線索需要花費(fèi)大量時(shí)間和金錢,而且結(jié)果不一定理想,可能會(huì)收集大量無效線索。

要想脫穎而出,可以借助抖音短視頻這一路徑,通過針對性地推送和種草,吸引有興趣的用戶,從而提高線索的質(zhì)量;同時(shí),借助達(dá)人的多元內(nèi)容,企業(yè)可以更輕松地展示自己獨(dú)特的形象和文化,潛移默化讓用戶產(chǎn)生信任感。

短視頻:趣味短視頻內(nèi)容,提升種草效果

很多抖音用戶都喜歡輕松、幽默、有趣的內(nèi)容,因此,企業(yè)可以制作有梗有趣的短視頻來吸引用戶。

芙拉薇爾就利用拍攝花絮中的趣味互動(dòng),呈現(xiàn)模特在拍攝前后的巨大反差,提升視頻內(nèi)容的可看性,同時(shí)直觀地展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢,吸引潛在用戶的注意力,增加用戶的粘性和轉(zhuǎn)化率。

此外,芙拉薇爾還利用特色服飾和異域風(fēng)情等元素,巧妙地塑造自己的品牌特色和形象,使用戶能夠更加深刻地記住品牌,從而增強(qiáng)品牌的差異化競爭力。


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達(dá)人:選用特色網(wǎng)紅達(dá)人,產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容

抖音達(dá)人具有廣泛的影響力和粉絲基礎(chǔ),他們的短視頻內(nèi)容可以快速傳播,為品牌帶來更多曝光和關(guān)注。

芙拉薇爾選用了在抖音平臺(tái)有自然積累粉絲的網(wǎng)紅模特——莎莎和大叔,產(chǎn)出了大量優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,提升品牌辨識(shí)度,帶來更多的粉絲關(guān)注和品牌口碑,增加品牌與用戶的互動(dòng)性和認(rèn)同感。


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三大核心策略,走出線上破局之路

對于線索型行業(yè)來說,消費(fèi)者的信任度會(huì)對轉(zhuǎn)化結(jié)果產(chǎn)生直接影響。但是在線上平臺(tái),消費(fèi)者往往更難建立起對品牌的信任感。

因此,品牌需要提供更具創(chuàng)意的營銷方式、更優(yōu)越的用戶體驗(yàn),才能收集到更多有價(jià)值的線索,并借助平臺(tái)相關(guān)工具更好地推動(dòng)線索轉(zhuǎn)化。

芙拉薇爾的三大核心策略,為線索型行業(yè)提供了線上破局的參考。

1. 搭建抖音直播矩陣,擴(kuò)大線索獲取規(guī)模

芙拉薇爾采用了專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)、固定的直播時(shí)間,對旅拍目的地的外景優(yōu)勢進(jìn)行最大化展示,結(jié)合「介紹+互動(dòng)+促單」的表達(dá)結(jié)構(gòu),不斷地展示品牌形象和產(chǎn)品特點(diǎn)。

這些措施有助于提高品牌的曝光度,讓更多的潛在客戶了解芙拉薇爾的產(chǎn)品和服務(wù),從而吸引他們成為實(shí)際客戶。

2. 精細(xì)化后鏈路運(yùn)營,高效承接用戶留資

在初步獲得線索之后,芙拉薇爾會(huì)立刻進(jìn)行高效的后鏈路運(yùn)營跟進(jìn),這些跟進(jìn)措施包括會(huì)話自動(dòng)回復(fù)、預(yù)約領(lǐng)取福利等。

通過這些措施,芙拉薇爾進(jìn)一步提高留資轉(zhuǎn)化率,促使更多的潛在客戶成為實(shí)際客戶,增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠度,推進(jìn)線索轉(zhuǎn)化。

3. 注重日常種草內(nèi)容,持續(xù)推進(jìn)線索獲客

除了直播之外,芙拉薇爾在日常短視頻種草方面也進(jìn)行了大量投入,不斷打造有梗有趣的內(nèi)容,以更加輕松的方式傳播產(chǎn)品和品牌形象。

這些內(nèi)容有助于持續(xù)吸引更多潛在客戶的關(guān)注,并為未來的銷售和品牌建設(shè)活動(dòng)積累更多資源。通過不斷地推進(jìn)這些活動(dòng),芙拉薇爾能夠建立起良好的品牌形象,并為未來的業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

結(jié) 語

近年,隨著消費(fèi)者行為的變化和技術(shù)的進(jìn)步,企業(yè)越來越重視通過線上化、智能化、自動(dòng)化的方式,獲取有價(jià)值的線索。

在后鏈路中,企業(yè)會(huì)越來越注重通過個(gè)性化的方式與潛在客戶建立聯(lián)系,以提高線索轉(zhuǎn)化率和客戶保持率。

巨量引擎線索經(jīng)營解決方案,恰能幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)型,讓直播、短視頻和后鏈路經(jīng)營形成完整的獲客鏈條,并提供線索管理工具來優(yōu)化線索經(jīng)營流程。

芙拉薇爾的案例,為廣大涉及線索經(jīng)營的企業(yè)提供了一個(gè)樣本。參考這一系列方法,品牌有機(jī)會(huì)打開全新的獲客路徑,在競爭激烈的市場中持久立足。

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