一直以來(lái)，對(duì)于家居產(chǎn)品這種客單價(jià)較高的長(zhǎng)期投資，消費(fèi)者都會(huì)更傾向于前往線下實(shí)體店，進(jìn)行全方位的了解和體驗(yàn)，以獲得更多的信息和信任感。?

但在這個(gè)數(shù)字化的時(shí)代，傳統(tǒng)的引流獲客方式，顯然不足以滿足家居企業(yè)降本增效的需求；而在線上渠道，企業(yè)又要面臨線索獲取難、成本高、有效性低等棘手的營(yíng)銷(xiāo)難題，需要投入更多的人力、時(shí)間和資源，來(lái)追蹤和引導(dǎo)潛在客戶完成購(gòu)買(mǎi)。?

針對(duì)這些痛點(diǎn)，巨量引擎特別推出線索經(jīng)營(yíng)解決方案。?

對(duì)于成品家具連鎖企業(yè)美克美家來(lái)說(shuō)，通過(guò)線索獲取引流到店已是一種常態(tài)化的經(jīng)營(yíng)方式。而通過(guò)線索經(jīng)營(yíng)，美克美家更是圍繞抖音經(jīng)營(yíng)陣地，借助“場(chǎng)”的優(yōu)勢(shì)，成功打通“內(nèi)容運(yùn)營(yíng)-線索留資-線下轉(zhuǎn)化-私域運(yùn)營(yíng)”的完整路徑。?

2022年第四季度，美克美家獲取有效線索量4萬(wàn)+，用戶30天內(nèi)進(jìn)店率較之前提升31%；同時(shí)，短短半年內(nèi)通過(guò)持續(xù)輸出作品內(nèi)容和直播，矩陣粉絲規(guī)模從16萬(wàn)提升至近100萬(wàn)。?

全國(guó)100+門(mén)店，共同打造抖音矩陣?

美克美家在統(tǒng)籌管理上更具有優(yōu)勢(shì)。在確立“加強(qiáng)抖音線索經(jīng)營(yíng)策略”后，美克美家特別設(shè)立專(zhuān)職運(yùn)營(yíng)2人，專(zhuān)職小風(fēng)車(chē)優(yōu)化2人。由總部四人團(tuán)隊(duì)對(duì)全國(guó)抖音賬號(hào)統(tǒng)一管理，總部全權(quán)負(fù)責(zé)全國(guó)門(mén)店直播人員KPI、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，對(duì)線索留資設(shè)置高額獎(jiǎng)勵(lì)。?

通過(guò)這種方式，美克美家保證了全國(guó)門(mén)店在線索經(jīng)營(yíng)上建立統(tǒng)一的目標(biāo)，保證更高效的執(zhí)行力。?

與此同時(shí)，美克美家充分利用全國(guó)各地門(mén)店資源，從全國(guó)60個(gè)城市105家直營(yíng)門(mén)店中，篩選出20個(gè)城市進(jìn)行線索經(jīng)營(yíng)，其中15個(gè)賬號(hào)進(jìn)行日播，其他城市參與矩陣任務(wù)，進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。?

在協(xié)同過(guò)程中，總部會(huì)通過(guò)投流幫助門(mén)店補(bǔ)充新客，而門(mén)店也會(huì)主動(dòng)找到總部需求資源與規(guī)劃，及時(shí)對(duì)流量缺口和流量紅利做出響應(yīng)。?

此外，品牌還借助家云店后臺(tái)統(tǒng)一管理、配置各賬號(hào)“歡迎語(yǔ)、主頁(yè)聯(lián)系電話、商家主頁(yè)”等，提升用戶信任度和關(guān)注度。

僅半年，美克美家通過(guò)抖音矩陣賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)，累計(jì)粉絲量增長(zhǎng)90萬(wàn)+，獲客數(shù)增長(zhǎng)400%。?

以“美克美家成都設(shè)計(jì)中心”賬號(hào)為例，該賬號(hào)通過(guò)持續(xù)經(jīng)營(yíng)與開(kāi)播，通過(guò)冷啟動(dòng)期后，半年內(nèi)粉絲達(dá)到5萬(wàn)+，短視頻播放量與直播觀看人數(shù)破百萬(wàn)次，收獲海量客資，成功為線下門(mén)店吸引大量新客。?

各地主播高頻直播，持續(xù)吸引留資?

家居行業(yè)的客戶往往需要更強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)和信任背書(shū)，而這也讓家居企業(yè)在線索獲取上面臨更高的門(mén)檻。?

美克美家在確立了建設(shè)抖音矩陣的策略后，特別選拔了一批專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬的主播，通過(guò)“巨量學(xué)”補(bǔ)充直播知識(shí)、平臺(tái)玩法、加深產(chǎn)品知識(shí)要點(diǎn)。以專(zhuān)業(yè)的形象塑造，配合線索經(jīng)營(yíng)各場(chǎng)景中的高頻互動(dòng)，提升用戶對(duì)品牌的信任度，吸引更多潛在客戶轉(zhuǎn)化成有效線索。?

經(jīng)過(guò)持續(xù)的優(yōu)化，美克美家各賬號(hào)直播間觀看人數(shù)提升150%，停留時(shí)長(zhǎng)提升40%。

此外，美克美家還組建小風(fēng)車(chē)專(zhuān)職的客服回訪團(tuán)隊(duì)。在高優(yōu)處理小風(fēng)車(chē)留資后，由家云店系統(tǒng)進(jìn)行全國(guó)客資分發(fā)。?

在直播的同時(shí)，美克美家旗下的各個(gè)子賬號(hào)也增加了短視頻內(nèi)容的創(chuàng)作和廣告投放，擴(kuò)大品牌的影響力和曝光率的同時(shí)，為直播間吸引來(lái)大量精準(zhǔn)的自然流量。

私域高效承接線索，打造轉(zhuǎn)化閉環(huán)

為實(shí)現(xiàn)更高效的線索承接，美克美家還借助平臺(tái)的各種自動(dòng)化技術(shù)，打造線索轉(zhuǎn)化閉環(huán)。美克美家在私信中單月可獲取留資3000+，用戶的興趣與轉(zhuǎn)化意愿也在互動(dòng)中不斷加深。?

每位用戶進(jìn)入私信后，都將由專(zhuān)人接待+AI輔助，推進(jìn)線索的高效流轉(zhuǎn)。通過(guò)這些后鏈路經(jīng)營(yíng)，美克美家在降低人力成本的同時(shí)，有效縮短了響應(yīng)時(shí)間，將30s內(nèi)應(yīng)答率提升到90%；優(yōu)化了抖音的線索經(jīng)營(yíng)流程，提高客戶體驗(yàn)感和轉(zhuǎn)化率，也進(jìn)一步提升線索轉(zhuǎn)化的成功率。?

每當(dāng)用戶在美克美家的短視頻下產(chǎn)生高意向評(píng)論時(shí)，系統(tǒng)都可以在識(shí)別后，自動(dòng)、實(shí)時(shí)地向用戶推送一條私信，通過(guò)聊天互動(dòng)、挖掘用戶的需求，進(jìn)行標(biāo)簽化管理和應(yīng)用。這就使得線索的承接更加高效，更快地響應(yīng)和處理用戶的需求和意向。?

三大核心策略，打通家居行業(yè)線索轉(zhuǎn)化路徑?

如何搭建經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店之間的高效經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同體系，提升整體線索經(jīng)營(yíng)能力，已成為家居企業(yè)亟待解決的數(shù)字化難題。而美克美家的三大核心策略，恰能為行業(yè)提供參考。?

策略一：打造全國(guó)門(mén)店抖音矩陣，擴(kuò)大用戶覆蓋面?

美克美家通過(guò)抖音建立一體化經(jīng)營(yíng)陣地，將各個(gè)門(mén)店的抖音賬號(hào)組成一個(gè)矩陣，展示產(chǎn)品、門(mén)店服務(wù)、促銷(xiāo)活動(dòng)等。?

在聯(lián)動(dòng)和協(xié)同中，品牌擴(kuò)大了抖音用戶的覆蓋面，還能根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣和文化背景，制定相應(yīng)的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)策略，利用門(mén)店在當(dāng)?shù)氐姆?wù)優(yōu)勢(shì)，吸引潛在目標(biāo)人群。?

通過(guò)這一策略，美克美家快速在全國(guó)范圍內(nèi)建立起一個(gè)強(qiáng)大的線索收集網(wǎng)絡(luò)，提升了整體的線索經(jīng)營(yíng)能力。?

策略二：培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)主播，擴(kuò)大線索來(lái)源?

在培養(yǎng)一批專(zhuān)業(yè)的主播后，品牌商家可以更好地在直播中展示自己的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)“開(kāi)播即開(kāi)店”。?

以自然流量提升破圈，吸引更多潛在客戶的注意力，并通過(guò)主播的專(zhuān)業(yè)能力將潛在客戶轉(zhuǎn)化成線索，提升整體的線索經(jīng)營(yíng)效率。?

在直播互動(dòng)中，品牌可以更好地了解客戶的需求和購(gòu)物習(xí)慣，從而制定更精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)策略，提高線索轉(zhuǎn)化率。

策略三：加強(qiáng)私域運(yùn)營(yíng)，推進(jìn)線索轉(zhuǎn)化?

加強(qiáng)私域運(yùn)營(yíng)，對(duì)于提升家居企業(yè)的線索經(jīng)營(yíng)能力具有重要的作用，而用戶體驗(yàn)是私域運(yùn)營(yíng)的核心。?

因此，美克美家不斷優(yōu)化自己的客服體系，確?？蛻舻膯?wèn)題能夠及時(shí)得到回復(fù)。這不僅可以增進(jìn)用戶的體驗(yàn)感和信任感，也能促進(jìn)線索轉(zhuǎn)化。?

同時(shí)，美克美家也在不斷調(diào)整自己的運(yùn)營(yíng)策略，提高用戶到店的服務(wù)體驗(yàn)和場(chǎng)景體驗(yàn)，從而增加線索轉(zhuǎn)化率。?

通過(guò)以上三大核心策略，美克美家成功吸引了更多潛在客戶，并將其轉(zhuǎn)化為線索和訂單，實(shí)現(xiàn)了線上線下的良性互促。?

其他家居企業(yè)也可以借鑒美克美家的方法，借助巨量引擎線索經(jīng)營(yíng)工具，對(duì)數(shù)據(jù)分析、客戶體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)效率等方面進(jìn)行優(yōu)化，制定出符合自己的線索經(jīng)營(yíng)策略，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)需求和潛在客戶的需求，不斷調(diào)整線索經(jīng)營(yíng)能力，提高自身在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

作者：李浩