導讀:適合本土客戶的SaaS新物種。
進入到疫后的第二年,國內(nèi)的SaaS(企業(yè)即服務)行業(yè),仍在“恢復中”。
據(jù)艾瑞咨詢預估,2023年全年,SaaS行業(yè)同比增速為17.2%。疫情前的2019年,這一數(shù)據(jù)為48.7%。
在客戶“降本增效”的大環(huán)境下,企業(yè)收入降低,外部融資艱難,SaaS公司日子不好過。
近有“保持同行中最大投入的SaaS”飛書,精簡了團隊的規(guī)模;遠有金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎,在公開場所稱,投資人對企業(yè)服務的增長率特別失望,“中國企服的春天可能需要等5至10年?!?/p>
對照歐美成熟企業(yè)軟件行業(yè),相關上市公司業(yè)績依然穩(wěn)健。這說明,企業(yè)對于SaaS產(chǎn)品,仍存在很大的需求。
回到國內(nèi)SaaS市場問題本源,更大的可能是,企業(yè)有需求,但沒有“好產(chǎn)品”打動到對方掏錢訂閱。
是時候修煉內(nèi)功了。通過產(chǎn)品創(chuàng)新,直面客戶的需求。
行業(yè)中,已有企業(yè)在悄悄做出改變。今年1月初,Moka聯(lián)合釘釘,推出了“釘釘人事旗艦版”,這是一款由兩家所屬不同賽道的公司攜手共建的產(chǎn)品。
釘釘開放平臺總經(jīng)理?王銘、Moka?聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO?李國興、釘釘人事產(chǎn)品總經(jīng)理 陳曉旭
Moka在人力資源領域深耕多年,是國內(nèi)發(fā)展最快的HR SaaS廠商之一;釘釘則是國內(nèi)用戶數(shù)量和企業(yè)客戶數(shù)量最多協(xié)同辦公平臺之一。
與每位員工息息相關的人事系統(tǒng),集合到更高頻的IM辦公平臺上。多重功能融合,給到客戶一體化的體驗。
基于本土企業(yè)級客戶真實需求,跳出歐美同行老路,雙方團隊通過創(chuàng)新性融合,在垂直企業(yè)SaaS應用與生態(tài)平臺土壤上,生長出的“釘釘人事旗艦版”,為國內(nèi)的SaaS行業(yè),趟出新的增長之路。
一、“客戶渴求的,是一體化的產(chǎn)品”
釘釘首席產(chǎn)品官齊俊生認為,釘釘與Moka之所以在當下達成深度合作,“天時”很重要。
在當下商業(yè)周期中,作為SaaS大賽道里的從業(yè)者,更需要傾聽客戶的需求,去求變。
“客戶渴求的,是一個一體化產(chǎn)品——不僅是人事的招聘、績效等一體化,還包含企業(yè)管理的效率一體化,就用到協(xié)同方面很多能力,比方說我們的溝通(軟件)?!?/p>
「釘釘人事旗艦版」產(chǎn)品效果圖
李晴(化名)對此感觸頗深,她所在公司有700人規(guī)模,之前所用的HR系統(tǒng)“數(shù)據(jù)缺失,價值低?!?/p>
此外,產(chǎn)品依然有HR手動操作的模塊,導致數(shù)據(jù)不精準、不完整;學習成本高昂,需要專人專崗運維,增加系統(tǒng)應用成本。
企業(yè)壓縮成本之際,客戶很難有動力繼續(xù)訂閱難用的產(chǎn)品。
據(jù)Moka聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO李國興觀察,此前,很多公司單獨采用一整套服務軟件,通過本地化部署,時間周期長,需要支付高昂的費用,對管理人員有很高的技術要求。
若針對不同需求的模塊,采購不同廠商的產(chǎn)品,盡管能確保單一模塊體驗,但橫向看,高頻使用的人事系統(tǒng),與其他模塊都具有強關聯(lián)性,企業(yè)付出了高昂成本,卻難獲得一致體驗。
隨著AI技術不斷成熟,企業(yè)有更迫切的需求,打通各部門數(shù)據(jù)墻,借助智能化工具,提升運營效率,加強競爭力。
釘釘開放平臺總經(jīng)理王銘對此深有體會,訂閱了垂直品類SaaS應用客戶,希望得到類似在微信打開小程序的體驗——交互簡單,容易上手。
作為協(xié)同辦公平臺,釘釘自身并不下場做各個領域的SaaS產(chǎn)品,而是開放包括智能化底座(AI PaaS)在內(nèi)的各種PaaS平臺,選擇與垂類合作伙伴進行深度融合,提供一體化產(chǎn)品。
人事場景方面,Moka則是理想的合作伙伴。通過深度融合方式,創(chuàng)新性地滿足了客戶需求。
?“Moka的產(chǎn)品已經(jīng)得到很多用戶驗證,對于其在產(chǎn)品體驗上(積累的)能力,比較認可?!?王銘稱,釘釘錨定的主要客群,也與Moka高度重合。
“釘釘人事旗艦版”也順應行業(yè)發(fā)展趨勢。據(jù)艾瑞咨詢,行業(yè)出現(xiàn)跨賽道融合趨勢,即工具型SaaS可嵌進其他通用型SaaS中。
新產(chǎn)品市場反饋超預期,但回望其誕生過程,這一路并不容易。
二、“不應該以‘算小賬’方式來做合作,應該用一個‘算大賬’模式去做決策。”
不只平臺方釘釘,Moka也有著強烈開放的合作意識。
據(jù)李國興介紹,過去幾年,Moka與金蝶、SAP等平臺合作中,持有開放的態(tài)度,認可釘釘?shù)摹吧鷳B(tài)開放”戰(zhàn)略。
經(jīng)過幾輪深度交流后,雙方產(chǎn)研團隊發(fā)現(xiàn),彼此在客戶體驗、AI創(chuàng)新方面,有著很強的共鳴點,能力與需求有著很強的互補性?!耙慌募春稀?#xff0c;李國興說。
知易行難,雖然雙方合作意愿強烈,但Moka的功能需要與釘釘深度融合,這個過程并非易事。從產(chǎn)品功能打通,到產(chǎn)品利益分配,挑戰(zhàn)重重,這也是行業(yè)中多采取“入駐”模式的重要原因。
以人事系統(tǒng)考勤模塊為例,齊俊生稱,釘釘在制造業(yè)等勞動密集產(chǎn)業(yè),獲得很多客戶的認可,但Moka的產(chǎn)品,同樣有考勤系統(tǒng)。在這個產(chǎn)品點上,融合后,將以誰為主線進行迭代?
兩家公司的高層,頻繁溝通,開雙周例會,還經(jīng)常飛到對方公司,線下交流,李國興本人也親自參與這一核心項目。
雙方達成共識,客戶的需求是第一位——要做正確的事情,而不是做容易的事情,通過協(xié)助方式,來解決合作中的種種難題。
“不應該以‘算小賬’方式來做合作,應該用一個‘算大賬’模式去做決策?!饼R俊生說。王銘則用“搭建水渠”,來形容釘釘與Moka的這次合作的意義和價值。
“釘釘是我們造出來一個‘瀑布’,大量的用戶在釘釘管道里面,從天而降(流量),但很多用戶只會用戶簡單功能,瀑布的水直接落地面上了?!?/p>
如何通將潑天的瀑布流量,流入到更多好SaaS產(chǎn)品,打造更大的平臺生態(tài)價值?
“讓Moka這種專業(yè)的廠商,幫我們修建一些‘水渠’,把水引導到用戶家里,就不用自己挑水?!痹谕蹉懣磥?#xff0c;平臺與垂類應用深度融合后,用戶的數(shù)據(jù)、各個業(yè)務流程暢通無阻。
他還形容和Moka的合作,“像談戀愛一樣,過程中要很多的磨合、包容,但是前提是我們理念是一致的,要持續(xù)地加深彼此聯(lián)系和信任?!?/p>
其對Moka研發(fā)團隊印象頗深,“在合作過程中對專業(yè)的執(zhí)著體現(xiàn)出其對于產(chǎn)品、專業(yè)度的堅持,非常靠譜。”
不只是Moka研發(fā)團隊,李國興稱,“兩個組織都是非常重投入,都是在看未來(回報)。”他認為,當下的投入,是為了獲得更大的增量市場。
經(jīng)過多次磨合溝通,兩邊的研發(fā)團隊在產(chǎn)品上達成共識——各展所長,各取所需。
考勤方面,以釘釘考勤為基礎,融合了Moka面向知識密集型人員的產(chǎn)品能力;在招聘等環(huán)節(jié),選用更有優(yōu)勢的Moka。
2023年三季度項目確定,四季度雙方團隊突擊研發(fā),到今年1月,便成功發(fā)布了“釘釘人事旗艦版”。
對于這款人事垂類應用與IM融合的產(chǎn)品,一經(jīng)發(fā)布,就收獲大量客戶積極反饋。
“內(nèi)部協(xié)作方便多了,數(shù)據(jù)整合也更精準,管理者看板更全面?!?/p>
體驗過這個產(chǎn)品的HR也認為,“釘釘人事旗艦版”全模塊,將招聘、入職考勤、薪酬、績效等全方位人事環(huán)節(jié)緊密相連,能在釘釘上穿透查詢員工檔案,數(shù)據(jù)維度更豐富。
產(chǎn)品還提供更多維度的“管理者看板”,幫助組織管理角色全面洞察人力業(yè)務,并通過系統(tǒng)進行智能化分析,讓管理者決策更科學。
?三、“歐美成熟的企業(yè)軟件市場,也沒長出人事產(chǎn)品與IM深度融合這樣的‘新物種’”
“釘釘人事旗艦版”主要面向中大型體量企業(yè),釘釘積累大量這樣的客戶資源。
截至2023年底,釘釘用戶數(shù)達7億,企業(yè)組織數(shù)達2500萬,軟件付費企業(yè)數(shù)達12萬。李國興認為,通過與釘釘合作,讓公司能以更快的速度,接觸到千萬級的客戶群體。
齊俊生解釋,“釘釘人事旗艦版”提供的是“類一方”體驗——用戶在界面端,使用到人事、聊天等功能,就像使用一款產(chǎn)品,不需要來回切換。
“讓人事信息在組織中流動,一切為數(shù)字而生!”
于釘釘而言,如此看重這一結合,則希望通過與Moka的合作,在人事領域探索出一個可復制的模型,打造成樣板,未來能普及到財稅、營銷等更多垂直應用場景中。
對SaaS行業(yè)來說,雙方的深度融合,也將會帶來新的增長機會。
過去幾年,客戶需求下滑,行業(yè)增速顯著降低。能撬動他們有限預算的,是更適應本土商業(yè)環(huán)境的SaaS產(chǎn)品。
李國興有過在美留學經(jīng)歷,熟悉當?shù)仄髽I(yè)軟件生態(tài),“歐美成熟的企業(yè)軟件市場,也沒長出人事產(chǎn)品與IM深度融合這樣的‘新物種’?!?/p>
行業(yè)處于變革時刻,這次由Moka和釘釘共同打造的“釘釘人事旗艦版”則代表了一個新發(fā)展方向。
事實上,國內(nèi)2C互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,比如支微信、抖音等,也是高度集合類,用戶養(yǎng)成更為挑剔的使用習慣。融合互通的2B類產(chǎn)品,能夠提供“全員好用”的體驗,為企業(yè)級客戶帶來新價值。
「釘釘人事旗艦版」產(chǎn)品全景圖
李國興堅信,這種集成模式,一定會產(chǎn)生新的用戶價值。獲得更多客戶認可,產(chǎn)品得到更高市場回報后,也能培養(yǎng)市場對SaaS行業(yè)的信心與期待。
沿著融合創(chuàng)新的路徑,Moka將結合釘釘?shù)腜aaS能力,不斷對“釘釘人事旗艦版”迭代升級,共建出更為智能的HR超級助理。新模式持續(xù)創(chuàng)新,不僅讓用戶享受到1+1>2的產(chǎn)品價值,也能讓Moka和釘釘在商業(yè)方面,也收獲更大更持久的回報,實現(xiàn)企業(yè)用戶、釘釘與Moka的三方共贏。
于行業(yè)而言,隨著“釘釘人事旗艦版”這個以用戶需求為中心,一體化套件類產(chǎn)品商業(yè)化加速落地,也將吸引其他類Moka的垂直領域SaaS廠商加入其中,從人事到銷售、財務等垂類領域,行業(yè)將誕生出更多這樣一體化體驗的SaaS新物種。
作者:《21世紀商業(yè)評論》楊松
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