家裝行業(yè)工種工序多、時間周期長、材料間的組合搭配豐富,由此使得用戶需求難以被高效滿足,同時也為家裝企業(yè)的線索經(jīng)營帶來了諸多難題 :

　　首先是用戶決策周期長、消費更為謹慎,線索損耗率高,企業(yè)獲客成本居高不下。

　　家裝技術(shù)更新快,導(dǎo)致行業(yè)人才普遍稀缺,企業(yè)內(nèi)部的人才培養(yǎng)成本較高,進一步提高了獲客成本。

　　家裝線上化滲透率持續(xù)提高,線上運營私域流量已成為大部分企業(yè)的共識,但仍面臨線上線下雙軌分離的困境,較難形成規(guī)?；瘍?yōu)勢。

　　星麥智業(yè)作為提供咨詢策劃、培訓(xùn)陪跑、社群聯(lián)盟等產(chǎn)品解決方案的智力服務(wù)公司,專注于連鎖業(yè)態(tài)的新媒體矩陣經(jīng)營研究與實踐,為顧家家居、慕思家居、星藝裝飾、九牧衛(wèi)浴、東鵬瓷磚 等企業(yè)獲取新流量、贏得新增長。

　　其中,星藝裝飾在星麥智業(yè)的助力下,利用抖音線索經(jīng)營策略,一年間潛客數(shù)突破3萬 ,他們做對了什么?

　　做好頂層設(shè)計,營造全員數(shù)字化線索經(jīng)營氛圍

　　成立于1991年的星藝裝飾,經(jīng)過三十幾年的發(fā)展,如今已是中國家居裝飾行業(yè)的知名品牌之一,在全國范圍內(nèi)擁有400多家經(jīng)營網(wǎng)點和數(shù)千名專業(yè)設(shè)計師團隊。

　　企業(yè)轉(zhuǎn)型需要全員的參與,但星藝裝飾員工規(guī)模較大,組織調(diào)度較難,且專業(yè)人才缺失,培訓(xùn)成本過高。如何“從上到下”調(diào)動全員樹立在抖音經(jīng)營線索的意識,提高團隊數(shù)字化經(jīng)營能力,這對星藝裝飾來講是轉(zhuǎn)型路上的一大挑戰(zhàn)。

　　對此,星麥實行“三步走”策略 ,助力星藝裝飾搭建“上層建筑”。

　　首先,星麥圍繞總部、分公司分別設(shè)定了完整的團隊架構(gòu),進行精細化頂層建設(shè)。

　　在總部層面,星麥設(shè)立了總部矩陣運營團隊及內(nèi)容創(chuàng)意團隊。其中,總部矩陣運營團隊包含區(qū)域負責人、設(shè)計師、矩陣運營、項目經(jīng)理等人,內(nèi)容創(chuàng)意團隊包括拍攝剪輯、編導(dǎo)、內(nèi)容運營、內(nèi)容總監(jiān)等人。由此以來,公司轉(zhuǎn)型的路上便有了總部這一“掌舵人”對運營方向進行強把控。

　　在分公司層面,實行抖音運營小組“1+3”結(jié)構(gòu),即負責門店人員和線索管理及數(shù)據(jù)分析的店長+個人賬號運營及短視頻發(fā)布的導(dǎo)購C+導(dǎo)購主播B+導(dǎo)購主播A,這一結(jié)構(gòu)不僅有利于團隊分工協(xié)作,同時也提高了線索運營的整體效能。

　　其次,星麥從全員樹立線索經(jīng)營意識層面加強星藝裝飾員工的線索經(jīng)營熱情,制造氛圍,而動員大會則是最直接的方式。

　　星藝裝飾舉辦了啟動會,對賣場全體導(dǎo)購做意識宣導(dǎo),號召其學會用自媒體和個人IP拓寬獲客路徑,加強員工對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)注度和重視。

　　同時,星麥協(xié)助星藝裝飾設(shè)定了精神激勵、物質(zhì)獎勵、加分級制等激勵機制,從賬號四要素、直播觀看量、短視頻播放量、線索量等維度進行考核,有效激發(fā)了員工的參與度,提高了線索經(jīng)營的效果。

　　最后,星麥深知從0到1的搭建過程不易,在星藝裝飾轉(zhuǎn)型過程中全程陪跑帶教,進行手把手指導(dǎo)。

　　星麥專門成立了陪跑培訓(xùn)團隊,組織線下集訓(xùn),配合線上進行直播答疑,還會到現(xiàn)場駐店進行直播間搭建、主播話術(shù)腳本調(diào)整、平臺工具實操指導(dǎo),讓星藝裝飾從被“授之以魚”到“授之以漁”。

　　賬號矩陣搭建+效果優(yōu)化管理,助力星藝裝飾潛客數(shù)破3萬

　　解決了上層建筑建設(shè)的難題,接下來便是如何進行實際執(zhí)行與經(jīng)營管理。對于星藝裝飾而言,從線上留資到線下購買產(chǎn)品及服務(wù)的長鏈路,既難以高效轉(zhuǎn)化,又導(dǎo)致投入產(chǎn)出衡量模糊,媒體廣告收益難計。

　　除此之外,僅靠總部賬號收集線索單點發(fā)力勢能不夠,多點聯(lián)動效率不高,難以形成規(guī)模優(yōu)勢。

　　針對提升規(guī)模化經(jīng)營能力的需求,星麥助力星藝裝飾搭建“1+N”門店矩陣經(jīng)營模型,即“1個企業(yè)號+N個員工人設(shè)號”。

　　企業(yè)號的建立由總部進行篩選和門店自主報名,重點扶持定制內(nèi)容及直播等相關(guān)課程學習;員工人設(shè)號包括設(shè)計、裝修師傅、市場營銷等人設(shè)號,以規(guī)?；敵鰞?yōu)質(zhì)內(nèi)容,有效提高品牌曝光。

　　與此同時,星麥還通過創(chuàng)建多樣化內(nèi)容模板、批量生成短視頻,助力員工高效產(chǎn)出內(nèi)容,提高線索經(jīng)營效率。

　　最終,在星麥為期12個月的服務(wù)周期內(nèi),星藝裝飾成功搭建矩陣號455個,收獲了視頻播放量3億+、直播觀看人次200萬+,潛客數(shù)3萬+、全員營銷任務(wù)總曝光超7600萬的成績。

　　此外,針對效果難追蹤的困擾,星麥借助平臺工具,深入數(shù)據(jù)洞察,精準優(yōu)化營銷策略。通過及時的策略調(diào)整和數(shù)據(jù)管理,幫助星藝裝飾進行全方位的系統(tǒng)提效,提升整體獲客能力。

　　結(jié)語

　　從過去的網(wǎng)站媒體、線下展會等方式獲取線索,到如今的“廣告+經(jīng)營”雙引擎驅(qū)動線索增量,巨量引擎憑借強內(nèi)容屬性、方便高效的統(tǒng)一陣地管理、多元經(jīng)營工具,成為線索類商家獲客新藍海。星麥正是通過布局線索經(jīng)營核心場景、搭建一體化經(jīng)營矩陣,助力星藝裝飾獲取新流量、實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的典型案例。

　　其他品牌商家也可借助這一方法論,深耕短視頻、直播等內(nèi)容場景種草用戶,并做好門店企業(yè)號+員工號進行矩陣營銷,加強生態(tài)建設(shè),提升經(jīng)營效率。