2022年《政府工作報(bào)告》中再三強(qiáng)調(diào)，要繼續(xù)促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展，加強(qiáng)數(shù)字中國(guó)建設(shè)整體布局，這一明確的政策信號(hào)不僅給全體企業(yè)持續(xù)發(fā)展指明了方向，也讓To B行業(yè)廠商進(jìn)一步堅(jiān)定了發(fā)展的信念與信心。

　　如今，面對(duì)反復(fù)的疫情和復(fù)雜的市場(chǎng)，To B行業(yè)該如何抓住“風(fēng)口”，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？中國(guó)企業(yè)報(bào)中企視訊專訪了普華永道思略特中國(guó)科技、媒體及通信行業(yè)合伙人林駿達(dá)，介紹To B行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、探討行業(yè)普遍存在的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，并進(jìn)一步剖析行業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)點(diǎn)，全面勾勒出To B市場(chǎng)的未來圖景。

普華永道思略特中國(guó)科技、媒體及通信行業(yè)合伙人 林駿達(dá)

　　中企視訊：隨著人口紅利和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利的消失，在C端賺錢越來越困難。請(qǐng)您談?wù)勀壳癟o B行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。

　　林駿達(dá)：國(guó)內(nèi)的To B行業(yè)最早是從財(cái)務(wù)軟件開始起步的。

　　To B行業(yè)是一個(gè)賦能的行業(yè)，是伴隨著我國(guó)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展成長(zhǎng)起來的。實(shí)事求是講，在不同的產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段，To B行業(yè)的特點(diǎn)是不太一樣的。

　　當(dāng)前，To B行業(yè)核心特點(diǎn)是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，但它的難點(diǎn)是信息化跟數(shù)字化并存。過去幾年，西方互聯(lián)網(wǎng)人才紛紛回國(guó)，投身到To B產(chǎn)業(yè)，所以過去三年的發(fā)展是非常迅速的，已經(jīng)到了一個(gè)新的發(fā)展階段。

　　但有一個(gè)情況需要正視，有些人對(duì)To B產(chǎn)業(yè)有些不合理的期待，希望像原來C端的互聯(lián)網(wǎng)短時(shí)間就有一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。To B產(chǎn)業(yè)是一個(gè)長(zhǎng)周期的賽道，其發(fā)展是長(zhǎng)期的、漸進(jìn)式的。

　　過去一年在資本市場(chǎng)，不管是美股、港股還是A股，股指均有一波下跌的過程。從某個(gè)角度講，我認(rèn)為這是好事，可以讓大家對(duì)To B產(chǎn)業(yè)有正確的了解和期待，從而避免因資本介入導(dǎo)致的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　目前而言，To B行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)整體向好，盡管仍有一些不理性的投資和競(jìng)爭(zhēng)行為，但經(jīng)過市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰，留下來的都是比較理性、經(jīng)得起考驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。所以，我們對(duì)To B產(chǎn)業(yè)的發(fā)展非常有信心。

　　中企視訊：在您看來，為什么To B轉(zhuǎn)型成了風(fēng)口？是什么吸引資本市場(chǎng)看好To B行業(yè)？

　　林駿達(dá)：To B轉(zhuǎn)型成為風(fēng)口有以下幾個(gè)原因：

　　一，從企業(yè)業(yè)務(wù)特征來講， C端企業(yè)門檻低競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，To B企業(yè)的門檻高，細(xì)分市場(chǎng)里有資格進(jìn)入的玩家比較少，一旦站穩(wěn)腳跟企業(yè)就會(huì)活得很好，所以業(yè)務(wù)有長(zhǎng)周期、低風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，對(duì)投資者有相當(dāng)?shù)奈Α?br />
　　二，在服務(wù)賽道里，To B有兩個(gè)重大的變化，即云化和 SaaS化。SaaS化是訂閱制模式，是在云化基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。

　　云化是直接把技術(shù)轉(zhuǎn)變，通過技術(shù)創(chuàng)新由新產(chǎn)品切入，因此有一個(gè)窗口期，所以新進(jìn)入者是有機(jī)會(huì)的。

　　訂閱模式這種商業(yè)模式收入可預(yù)測(cè)、客戶穩(wěn)定，解決了很多投資者非常頭疼的問題，而且估值非常好，相對(duì)傳統(tǒng)的To B企業(yè)一倍的PS（Price-to-Sales的縮寫， 市銷率估值法，是一種給企業(yè)估值的方法，計(jì)算公式是PS=總市值/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，常用于初創(chuàng)型、潛在高增長(zhǎng)公司的估值），它可以做到5倍甚至10倍、20倍。

　　中企視訊：如果說C端的核心是社交，您認(rèn)為B端的核心是什么？從當(dāng)前的行業(yè)趨勢(shì)來看，中國(guó)To B行業(yè)存在哪些發(fā)展機(jī)會(huì)？在發(fā)展過程中， 如何留住企業(yè)客戶？

　　林駿達(dá)：實(shí)際上，探討這個(gè)問題有個(gè)前提，就是中國(guó)有沒有出現(xiàn)世界級(jí)的軟件公司，特別是世界級(jí)的軟件管理公司。此外談To B服務(wù)離不開產(chǎn)業(yè)，如果有世界級(jí)產(chǎn)業(yè)就代表服務(wù)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的To B企業(yè)有最好的發(fā)展土壤和機(jī)會(huì)。

　　那么，中國(guó)To B行業(yè)的機(jī)會(huì)在哪里？

　　中國(guó)制造現(xiàn)在是大國(guó)制造，中國(guó)很多產(chǎn)業(yè)在全球已經(jīng)很有競(jìng)爭(zhēng)力了。服務(wù)這些產(chǎn)業(yè)的軟件也好，To B服務(wù)也好，它也需要有世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)力，因此領(lǐng)先產(chǎn)業(yè)的To B服務(wù)企業(yè)它的機(jī)會(huì)是非常多的。

　　2021年，中國(guó)GDP破110萬億元。這里面IT支出大約占2%~3%，意味著這是一個(gè)萬億級(jí)的產(chǎn)業(yè)賽道。所以，在萬億級(jí)市場(chǎng)上，這些To B企業(yè)最重要的是確保有自己獨(dú)特的產(chǎn)品價(jià)值，這非常重要。

　　此外，To B還有一個(gè)特點(diǎn)是非常細(xì)分。三百六十行，每個(gè)行業(yè)的客戶需求不太一樣，產(chǎn)品的特性也不太一樣，很難一個(gè)產(chǎn)品通吃，所以這時(shí)需要對(duì)產(chǎn)業(yè)、客戶、行業(yè)有深入理解，比如說聚焦地產(chǎn)、聚焦電商、聚焦到某一個(gè)制造領(lǐng)域，這也是目前國(guó)內(nèi)比較優(yōu)秀和成功的To B企業(yè)的典型策略。

　　中企視訊：目前，國(guó)內(nèi)有哪些優(yōu)秀的To B企業(yè)，它們有哪些共性？請(qǐng)您就具體案例分析一下，這些優(yōu)秀To B企業(yè)的服務(wù)化、行業(yè)化、生態(tài)化的發(fā)展策略？

　　林駿達(dá)：目前，國(guó)內(nèi)To B企業(yè)大體上可以分為兩類：

　　第一類是我們一直在深耕的，也是大家耳熟能詳?shù)纳鲜衅髽I(yè)，同時(shí)也是民族品牌、民族企業(yè)。有部分企業(yè)已經(jīng)深耕30年以上，他們對(duì)行業(yè)的理解是非常深刻的，而且在這二三十年發(fā)展過程當(dāng)中，他們構(gòu)建了比較好的組織能力，如渠道鋪設(shè)得比較好、對(duì)客戶需求解讀得非常準(zhǔn)確，或是他們有比較好的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)，有非常優(yōu)秀的交互與服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

　　這類企業(yè)也是目前比較主流的，可以在各自領(lǐng)域里，隨著客戶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，然后介入產(chǎn)業(yè)信創(chuàng)的東風(fēng)、云化的東風(fēng)來推動(dòng)自身的轉(zhuǎn)型，同時(shí)吸引越來越多優(yōu)秀的跨行業(yè)人才加入。

　　第二類是互聯(lián)網(wǎng)大廠，因?yàn)槭艿絋o B產(chǎn)業(yè)的東風(fēng)以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)需求釋放的吸引紛紛參與進(jìn)來，比較典型的是騰訊、阿里、華為等。

　　它們是大規(guī)模的科技公司，有非常強(qiáng)的科技研發(fā)能力，有非常好的人才儲(chǔ)備，對(duì)產(chǎn)品、平臺(tái)的理解也是非常創(chuàng)新和領(lǐng)先的，而且往往從其中一個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域切入，以平臺(tái)化的方式去打造自己的能力。比如釘釘?shù)挠脩袅吭鲩L(zhǎng)是非?？斓?#xff0c;從一開始百萬級(jí)到現(xiàn)在億級(jí)的用戶量，它提供了一種創(chuàng)新的產(chǎn)品+流量的玩法，現(xiàn)在產(chǎn)品+流量已經(jīng)成為To B行業(yè)比較主流的業(yè)務(wù)拓展方式，高級(jí)玩家紛紛開始采用這種玩法。因此，我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)廠商的入局對(duì)于產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新非常有價(jià)值。

　　互聯(lián)網(wǎng)基因的To B廠商注重流量、用戶數(shù)，注重用戶數(shù)達(dá)到一定基數(shù)后產(chǎn)生的數(shù)據(jù)和服務(wù)機(jī)會(huì)。它們可以對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的精準(zhǔn)推薦，也可以通過平臺(tái)把其他的To B廠商聚合在一起對(duì)其進(jìn)行獲客、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)等方面的賦能，在降低協(xié)作及交易成本的同時(shí)充分釋放并滿足客戶需求，這是現(xiàn)在的To B行業(yè)一個(gè)很重要的發(fā)展邏輯和發(fā)展模式。

　　我們可以看到各個(gè)大廠不管是在技術(shù)、產(chǎn)品、人才、資金等方面都很有實(shí)力，足以推動(dòng)這種生態(tài)協(xié)同發(fā)展的模式成為現(xiàn)實(shí)。整體上來講，這種新模式的出現(xiàn)對(duì)國(guó)內(nèi)To B行業(yè)的健康發(fā)展是很有利的，生態(tài)形成合力能把產(chǎn)業(yè)的蛋糕做大，把人才聚集在一起，就可以把更好的產(chǎn)品跟服務(wù)帶給客戶，客戶對(duì)國(guó)內(nèi)To B行業(yè)的發(fā)展就會(huì)更有信心。

　　中企視訊：近年來，To B行業(yè)生態(tài)蓬勃發(fā)展，但在疫情的大環(huán)境下，當(dāng)前To B行業(yè)發(fā)展面臨哪些痛點(diǎn)和難點(diǎn)？

　　林駿達(dá)：目前來說，To B行業(yè)蛋糕看起來很大，國(guó)家也給予了很清晰的信號(hào)和政策支持，而且資本市場(chǎng)也一度熱情高漲，有段時(shí)間To B企業(yè)的估值普遍超出了To C企業(yè)。

　　不過，國(guó)內(nèi)To B企業(yè)的發(fā)展還面臨很多挑戰(zhàn)，主要分為以下兩個(gè)層面：

　　第一，國(guó)內(nèi)To B企業(yè)的客戶大體上分為兩類：大型企業(yè)客戶和中小企業(yè)客戶。國(guó)內(nèi)大型企業(yè)客戶數(shù)量有限，且信息化方面的基礎(chǔ)普遍比較薄弱，不像北美、歐洲企業(yè)在二三十年前就已經(jīng)普及了ERP等信息化系統(tǒng)，已經(jīng)走過了信息化建設(shè)的階段，國(guó)內(nèi)大型企業(yè)客戶整體上面臨信息化還沒完成就要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的局面。這些客戶一方面需求情況比較復(fù)雜，不容易梳理清楚，或者難以通過標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)予以滿足，往往要求提供定制化服務(wù)。

　　不管是大公司還是創(chuàng)業(yè)公司，我們?cè)诜?wù)這類客戶的時(shí)候，難點(diǎn)在于客戶需求的定制化程度非常高，To B企業(yè)希望銷售一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化程度很高的產(chǎn)品，結(jié)果往往會(huì)做成一個(gè)定制化的服務(wù)項(xiàng)目，這是國(guó)內(nèi)To B企業(yè)普遍遇到的一個(gè)難點(diǎn)。

　　第二，中國(guó)有3000萬中小微企業(yè)，這些企業(yè)對(duì)于To B企業(yè)提出兩大挑戰(zhàn)：一是中小微企業(yè)的生命周期相對(duì)比較短，不會(huì)像大企業(yè)一樣長(zhǎng)期存續(xù)，To B企業(yè)在業(yè)務(wù)策略上需要更加重視和挖掘中小微企業(yè)作為一個(gè)整體的客戶價(jià)值；二是單個(gè)中小微企業(yè)的客戶價(jià)值相對(duì)較低，需要找到創(chuàng)新方法低成本、有效觸達(dá)中小微企業(yè)真正的決策者并實(shí)現(xiàn)商機(jī)轉(zhuǎn)化。這兩個(gè)挑戰(zhàn)對(duì)不管大廠還是創(chuàng)業(yè)公司，都是普遍存在的難點(diǎn)。

　　中企視訊：針對(duì)這些行業(yè)痛點(diǎn)和難點(diǎn)，普華永道推出了哪些解決方案？這些解決方案有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)？請(qǐng)您舉例談?wù)?#xff0c;普華永道的解決方案如何幫助To B企業(yè)解決遇到的痛點(diǎn)和難點(diǎn)？

　　林駿達(dá)：事實(shí)上，國(guó)內(nèi)To B企業(yè)成功的關(guān)鍵還是要服務(wù)好中大型客戶，所以普華更多是圍繞這種類型的To B企業(yè)設(shè)計(jì)解決方案。

　　我舉兩個(gè)例子，一個(gè)是30年的老牌ERP軟件企業(yè)，在面臨To B云化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)把原來的軟件產(chǎn)品放到云端提供給客戶。表面上看起來只是做了產(chǎn)品云化這個(gè)產(chǎn)品上的變革，但事實(shí)上背后涉及到整個(gè)公司從業(yè)務(wù)到職能、從戰(zhàn)略到運(yùn)營(yíng)、從組織結(jié)構(gòu)到企業(yè)文化一系列的全面變革。首先是商業(yè)模式要變，從傳統(tǒng)軟件銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橛嗛喣Ｊ?#xff0c;客戶不再需要購買軟件的所有權(quán)，而是每半年付一次訂閱費(fèi)。以前企業(yè)管理是圍繞產(chǎn)品開展研發(fā)、銷售、售后服務(wù)、運(yùn)維等工作，現(xiàn)在則是要圍繞客戶的真實(shí)需求開展上述工作。我們要幫助企業(yè)從頭到尾重構(gòu)商業(yè)模式和戰(zhàn)略布局，重新設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)模式和管理體系。所以，To B企業(yè)要與時(shí)俱進(jìn)、持續(xù)保持領(lǐng)先，企業(yè)自身轉(zhuǎn)型升級(jí)的理念和邏輯至關(guān)重要。

　　還有一個(gè)案例，有一家老牌To C互聯(lián)網(wǎng)公司，它面臨的主要問題是在向To B業(yè)務(wù)拓展時(shí)，發(fā)現(xiàn)服務(wù)B端客戶跟服務(wù)C端客戶邏輯不太一樣。比方說，B端客戶決策周期長(zhǎng)、行業(yè)特征明顯，客戶普遍有定制化需求、項(xiàng)目做得很“重”，企業(yè)文化和運(yùn)營(yíng)機(jī)制各不相同、對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)偏好差異大等等，導(dǎo)致以往在C端用戶市場(chǎng)十分行之有效的手段和方法無法復(fù)用。當(dāng)然這家互聯(lián)網(wǎng)公司仍然可以繼續(xù)發(fā)揮很多在C端市場(chǎng)的舊有優(yōu)勢(shì)，如產(chǎn)品十分注重用戶體驗(yàn)、強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新能力等。所以，在服務(wù)此類型企業(yè)時(shí)，我們既要保持它的創(chuàng)新洞察和創(chuàng)新力，保留其互聯(lián)網(wǎng)敏捷運(yùn)營(yíng)、用戶導(dǎo)向等理念與特點(diǎn)，幫助其轉(zhuǎn)向以B端用戶需求為導(dǎo)向，重新適配、構(gòu)建其To B服務(wù)能力。

　　這些能力包括在產(chǎn)品研發(fā)過程當(dāng)中的管理，在銷售過程中的協(xié)同，在項(xiàng)目交付過程當(dāng)中產(chǎn)品或解決方案專家、客戶經(jīng)理、交付與服務(wù)人員等關(guān)鍵角色如何一起面對(duì)客戶；項(xiàng)目的試算、概算、預(yù)算、核算跟決算體系如何搭建，如何通過定制化項(xiàng)目不斷提高產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度等等。

　　對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)基因的的To B企業(yè)，如新進(jìn)入To B行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)大廠或者是歸國(guó)的創(chuàng)新企業(yè)，要能夠適配國(guó)內(nèi)的To B行業(yè)和目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，我們要認(rèn)可它們的初心，幫助它們構(gòu)建差異化的能力，保留而非扼殺其C端的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，同時(shí)彌補(bǔ)它們?cè)赥o B賽道上的一些短板。

　　中企視訊：與其他快速成長(zhǎng)的行業(yè)不同，To B行業(yè)需要行業(yè)深耕、資源積累。從目前市場(chǎng)來看，To B行業(yè)呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢(shì)？在這樣的趨勢(shì)下，請(qǐng)您談?wù)?#xff0c;To B行業(yè)未來的發(fā)展機(jī)會(huì)在哪里？企業(yè)如何才能抓住發(fā)展機(jī)遇？

　　林駿達(dá)：我認(rèn)為，國(guó)內(nèi)To B行業(yè)目前正面臨很大的機(jī)會(huì)。

　　第一，從市場(chǎng)細(xì)分角度來看。國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化需要采用大量新的應(yīng)用開發(fā)模型，因此現(xiàn)在很多產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品越來越細(xì)分的情況下，我們看到在細(xì)分市場(chǎng)哪怕只是做一個(gè)小小的實(shí)用工具，只要做得足夠好，就會(huì)有市場(chǎng)，就會(huì)有發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)。這種細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)因?yàn)槭志劢?#xff0c;很適合創(chuàng)業(yè)者去做。目前我們企業(yè)采購數(shù)字化產(chǎn)品與服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)也支持這種模式。

　　第二，從聚合的角度來看。普華服務(wù)的To B客戶主要有兩種類型，一種是老牌企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)；一種是互聯(lián)網(wǎng)大廠或是科創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入賽道，可以把多種產(chǎn)品打包成整合的解決方案。對(duì)第二種類型的客戶抓住主流市場(chǎng)、主流行業(yè)、主流客戶，抓住信創(chuàng)的契機(jī)就有成功的機(jī)會(huì)。但這要求企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和客戶有很深入的理解和洞察，有很強(qiáng)的產(chǎn)品和解決方案能力、服務(wù)和定制化的能力。企業(yè)往往需要改變此前的發(fā)展模式，通過超前的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)布局去逐步適配、構(gòu)建這些能力。

　　總體來說，To B行業(yè)的蛋糕會(huì)越做越大，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)十分激烈。好的產(chǎn)業(yè)會(huì)吸引很多人才，技術(shù)不斷發(fā)展、商業(yè)模式不斷推陳出新，加上信創(chuàng)的東風(fēng)，相信將來To B行業(yè)還會(huì)有數(shù)倍的發(fā)展空間。我相信，未來五年將是一個(gè)快速的需求釋放周期。