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用“價格力”讓GMV提升 6 倍,這些服務(wù)商在抖音電商掘金!

2024-06-27 18:27 來源:商丘網(wǎng) 次閱讀
 
用“價格力”讓GMV提升 6 倍,這些服務(wù)商在抖音電商掘金!

  隨著「理性消費」趨勢的回歸,運營社觀察到,今年 618 各大平臺都在通過各類“優(yōu)價好物”來吸引消費者。

  作為品牌線上生意經(jīng)營繞不開的陣地,抖音電商也是把“價格力”作為重中之重,比如在大促期間推出「官方立減」和「一件直降」等玩法,為消費者帶來了實實在在的利益。

  但這也讓電商生態(tài)中的其他相關(guān)方有些不知所措,以服務(wù)商為例,作為品牌生意重要的推動者,部分服務(wù)商認(rèn)為“提高價格力=不斷降低價格”,這將會影響整體業(yè)務(wù)的產(chǎn)出和效果,因此對價格力的實施有所顧慮……

  事實真的如此嗎?服務(wù)商們應(yīng)該如何正確看待價格力?又該如何用好價格力?帶著這些問題,我們和幾家服務(wù)商分別聊了聊。

  01 拼價格力,不等于只拼低價

  首先,我們需要明確的是,在提升價格力的過程中,優(yōu)化價格只是其中的一個環(huán)節(jié),絕非單純的“卷低價”。

  從消費趨勢來看,隨著信息差被不斷打破,如今消費者的消費觀念已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化。大家不僅希望“買的便宜”,而且更加追求高品質(zhì)、個性化的消費體驗,更希望“買的物超所值”。

  在這樣的背景下,對于價格力的理解就不是單純的價格競爭,而是對消費者日益增長的性價比追求的精準(zhǔn)回應(yīng),真正能留住用戶的也不是“絕對低價”,而是合理的價格加之優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)體驗。

  因此,服務(wù)商需要意識到,通過提供更具優(yōu)勢的價格以及更多的附加價值,可以更有效地刺激消費者的購買意愿,甚至提升復(fù)購率。盡管這樣可能會降低單個商品的利潤,但隨著銷量的上漲,最終將實現(xiàn)品牌整體 GMV 的增長,從而為服務(wù)商帶來更多的收入和回報。

  在認(rèn)識到這一點之后,服務(wù)商在制定價格力經(jīng)營策略時,需要具備更長遠(yuǎn)、更全面的眼光,綜合考慮全貨盤運營、價格及福利機制、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等多方要素,充分利用價格力策略,打好一套「品牌增長組合拳」,幫助更多品牌解決生意難題,從而提升自身競爭力,吸引更多的品牌合作伙伴,發(fā)掘更多業(yè)務(wù)機會和增長潛力。

  綜上,運營社認(rèn)為,服務(wù)商拼贏「價格力」是在當(dāng)下市場立足的一個必備技能,需要充分重視并盡早行動。

  02 巧用價格力,實現(xiàn)生意穩(wěn)增長

  不同行業(yè)需求和特點不同,其價格力打法也不盡相同。

  運營社選取了服飾、耐消、快消三大行業(yè)五個商家的成功案例,幫助大家進一步了解服務(wù)商如何基于品牌的實際營銷訴求,以價格力策略解決其生意難題,推動業(yè)務(wù)增長。

  1)服飾行業(yè)

  服飾行業(yè)深受時尚趨勢和季節(jié)更迭的影響,在激烈的競爭中面臨不小的挑戰(zhàn):商品款式更新速度快,如何妥善解決積壓庫存?如何實現(xiàn)上新即打爆?又該如何跟隨潮流煥新品牌?

  對此,服務(wù)商祈飛和殼蟻展示了最優(yōu)解。

  觀察到某男裝品牌面對清理冬季庫存和打爆春季新品的雙重壓力后,為了提升品牌官方直播間的流量,服務(wù)商祈飛將某男裝品牌的冬季爆款外套作為“反季特價款”進行銷售,從 999 元降到 586 元,吸引大量用戶和品牌老客進入直播間,加之平臺的流量激勵,曝光量整體提升后,祈飛將品牌的春夏新品T恤和冬季特賣款一起作為主推品,以特賣款為春夏新品引流,在三月上新期實現(xiàn)了新品 GMV 環(huán)比增長 26%,還帶動店鋪整體 GMV 提升了 18%。

  同樣將價格力與「爆品經(jīng)營」相結(jié)合的還有服務(wù)商殼蟻。

  皮鞋品牌奧康原本長期專注于「男士商務(wù)皮鞋領(lǐng)域」,但隨著消費者需求的不斷改變和穿搭場景日益多元,品牌意識到想要實現(xiàn)持續(xù)增長,就必須深刻理解并適應(yīng)這些變化。因此,奧康決定進行品牌轉(zhuǎn)型,將年輕人群作為新的目標(biāo)市場,以拓展更廣泛的消費群體。

  為了實現(xiàn)這一目標(biāo),殼蟻選擇了奧康與年輕消費者需求更契合的爆款產(chǎn)品——「商務(wù)休閑鞋」作為品牌主推款。在價格力策略上,通過主動下調(diào)該款鞋的售價,同時配合優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),并贈送品牌鞋油,成功撬動了平臺更多的流量曝光,有效吸引了大量年輕消費者的關(guān)注,實現(xiàn)了銷售量的顯著增長。

  此外,殼蟻還參與超值購和平臺營銷活動,同時結(jié)合內(nèi)容場的直播帶貨,進一步提高品牌整體曝光,向更多用戶展示產(chǎn)品優(yōu)勢,做到整體曝光提升 101%,店鋪 GMV 提升 104%??梢?#xff0c;在價格力策略的推動下,殼蟻不僅成功拓展了品牌的消費群體,還為其注入了新的活力,為品牌未來的持續(xù)增長打下了基礎(chǔ)。

  2)耐消行業(yè)

  以家電為代表的耐消行業(yè),具有高客單價和長使用周期的特性,其新品、爆品與存量品在受眾需求上也呈現(xiàn)出顯著差異。比如,新一代產(chǎn)品吸引的是追求更高性能和品質(zhì)的人群,爆品吸引的是更注重性價比的人群,而存量品吸引的是對性能要求不高,但價格敏感型人群。

  有不少耐消品牌認(rèn)為,抖音電商平臺主要適用于銷售爆款或新品首發(fā),因此往往只將部分熱銷產(chǎn)品上架,卻忽視了全貨盤經(jīng)營的重要性。爆品雖然能夠吸引大量關(guān)注并承擔(dān)品牌大部分的 GMV,但僅僅依賴爆品是難以帶動全店生意增長的。當(dāng)大量流量因爆品涌入時,如果品牌沒有足夠全的貨品進行承接,這些流量就無法被充分利用,導(dǎo)致資源浪費和轉(zhuǎn)化率低。

  那么,服務(wù)商如何幫助耐消品牌進行全貨盤布局,覆蓋更廣的用戶需求?又該如何通過商品運營,拉動全店生意增長?

  在剛剛結(jié)束的618大促中,啟視傳媒就以價格力策略幫助家電品牌雷鳥實現(xiàn)了顯著的業(yè)績提升。

  在貨盤運營層面,雷鳥上架了全系列電視產(chǎn)品,包括雀、鵬、鶴和青鳥系列,覆蓋了從 899 元到 15999 元的全價格段,并對它們進行分層運營,確保滿足不同消費者的需求。

  雷鳥電視85 鶴6PRO 24款作為拓展流量的爆款,在自播、達(dá)播和貨架場均為主推;以雷鳥電視鵬5 24款為代表的存量品仍有一定關(guān)注度,因此聚焦貨架場,承接溢出流量;而新品青鳥系列則通過自播和達(dá)播在用戶面前“刷臉”,拓展人群。

  在價格福利機制層面,一方面是確保主推爆品在站內(nèi)和站外的價格力水平保持一致,實現(xiàn)全網(wǎng)同價;另一方面,給到消費者多樣化的福利機制,比如在“贈送用戶影視會員月卡”的全網(wǎng)活動基礎(chǔ)上,在抖音電商平臺推出付尾款第一名享受半價,以及前 50 名付尾款的用戶贈品免費升級,大大提高用戶購買欲望。

  此外,啟視傳媒充分利用抖音電商生態(tài)的優(yōu)勢,進行內(nèi)容場和貨架場聯(lián)動,一方面利用短視頻和直播對爆品進行高頻種草,為貨架場引流;另一方面還利用「自播成績」增強達(dá)人對雷鳥電視的銷量信心,促成各類達(dá)人主動帶貨,最終實現(xiàn)活動期間平臺全面屏電視人氣榜 TOP 1.全店 GMV 提升 615%。

  3)快消行業(yè)

  快消行業(yè)具有消費頻率高和強剛需的特點,且市場競爭激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重,可替代性也較高。因此,對于品牌來說,不止要打造爆品,更需要考慮如何保持這些爆品的持久熱度,以價格力策略放大爆品對 GMV 的貢獻(xiàn)。

  服務(wù)商蟻巢科技和星羅給出的解法是,優(yōu)化爆品價格力,同時做好多陣地運營承接爆品流量,提高貨架場二次銷量。

  服務(wù)商蟻巢科技在對幫寶適梳理貨盤后發(fā)現(xiàn),其爆款鏈接貢獻(xiàn) GMV 占比達(dá)到近 90%,因此想要實現(xiàn)更多流量增長以及曝光轉(zhuǎn)化,就要更好地發(fā)揮爆品的杠桿作用。

  對此,蟻巢科技針對幫寶適的三大爆款套組進行了價格優(yōu)化,在規(guī)格不變的基礎(chǔ)上增加贈品及新會員福利,使得爆款套組更具備價格競爭力,從而獲得了更多的平臺流量扶持。同時,蟻巢科技在全平臺運營方面也采取了不同的讓利策略和贈品方案,還根據(jù)抖音電商平臺不同消費者的差異化需求進行靈活調(diào)整,讓消費者在享受實惠的同時,也能感受到品牌的用心。


左邊:調(diào)整前;右邊:調(diào)整后

  最后,蟻巢科技將三大套組作為品牌直播間和店鋪頁的主推品,還幫助品牌積極參與平臺的 520 好禮季等節(jié)點活動,配合超值購、商品卡投放、達(dá)人帶貨等方式,增加爆品的曝光和流量轉(zhuǎn)化率。

  面臨同樣難題的還有寶潔,品牌需要為潘婷爆款氨基酸洗發(fā)水打造更持久的生命力。針對這種自帶流量的經(jīng)典爆款,服務(wù)商星羅除了優(yōu)化價格打造超值套組,還將后續(xù)的運營動作重心放在了貨架場。

  首先,星羅以打造產(chǎn)品價格優(yōu)勢獲得平臺曝光激勵,將品牌和爆款商品的自然流量聚集過來,同時配合專屬加贈、抖音電商首發(fā)等多種方式,進一步增強產(chǎn)品的競爭力,放大流量。


左邊:站外同款;右邊:站內(nèi)超值套組

  然后,服務(wù)商通過搜索優(yōu)化、商品卡投放、達(dá)人合作等方式,將其爆款流量聚集到貨架場,最后在流量提升的基礎(chǔ)上,通過優(yōu)化產(chǎn)品賣點、商品圖以及詳情頁,有效提升轉(zhuǎn)化效率。最終品牌猜你喜歡加購人數(shù)提升 900%,猜你喜歡 GMV 提升 500%。

  03 結(jié)語

  結(jié)合上述案例,我們不難發(fā)現(xiàn),提升價格力不是只有“卷價格”這一條路可走。真正做好價格力,涉及到對全貨盤的精細(xì)規(guī)劃、價格機制的精準(zhǔn)把控,以及多陣地的全面布局。這樣的深度運營不僅能夠?qū)崿F(xiàn)品牌業(yè)績的顯著提升,更是服務(wù)商專業(yè)能力的重要體現(xiàn)和市場競爭力的核心所在。

  更重要的是,隨著電商平臺的策略調(diào)整和市場趨勢的演變,價格力將成為行業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動力。服務(wù)商如果能緊跟這一趨勢,充分發(fā)揮自身在價格力經(jīng)營方面的專業(yè)能力,勢必會在未來市場中占據(jù)更為有利的地位,實現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的持續(xù)增長與繁榮。

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