◎智谷趨勢(shì)(ID:zgtrend)|常滿
“難,
今年賣貨是疫情以來(lái)最難的一年,
針尖對(duì)麥芒,
我們商家得在各大平臺(tái)和主播里找出路,
價(jià)格戰(zhàn)卷不下去了,
分期免息是我們吸引消費(fèi)者的最后利益點(diǎn),
最后一根稻草?!?/p>
近期,一國(guó)貨家具負(fù)責(zé)人對(duì)媒體發(fā)出這聲感慨。
今年雙11,商家價(jià)格戰(zhàn)慘烈程度之深,開(kāi)始反噬商業(yè)生態(tài)。
海氏一款烤箱,被平臺(tái)調(diào)低價(jià)格,自己損失不說(shuō),還觸發(fā)了跟另一頭部主播的最低價(jià)協(xié)議,面臨官司。
都是過(guò)度依賴低價(jià)刺激消費(fèi)惹的禍,最后鍋砸了,誰(shuí)都沒(méi)飯吃。
商家已經(jīng)逐漸清醒過(guò)來(lái),價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)觸底,還能有什么轉(zhuǎn)機(jī)?
300萬(wàn)商家貼息分期
今年雙11,淘寶天貓上近300萬(wàn)商家為消費(fèi)者提供分期免息服務(wù)。其中,榮耀手機(jī)拿出2000萬(wàn)營(yíng)銷預(yù)算投入在分期補(bǔ)貼中,榮耀不僅線上商城,線下到三線城市的門店都支持花唄分期免息。
直播間也出現(xiàn)了一些變化:主播們?cè)诳诓サ臅r(shí)候,會(huì)用重點(diǎn)口播+手舉牌的方式強(qiáng)調(diào)該商品支持花唄分期免息。
眾所周知,直播間里的每一分一秒,都價(jià)值千金,多5秒鐘就能多賣出一個(gè)品,如果沒(méi)有顯著的成交提升,主播不會(huì)愿意在分期免息上浪費(fèi)時(shí)間。
商家和主播對(duì)分期免息積極投入帶來(lái)了什么效果呢?艾瑞咨詢《分期免息工具價(jià)值研究白皮書》商家調(diào)研顯示,7成商家認(rèn)為提供分期免息能讓自己提升銷量。
●?顧家家居:今年雙11,顧家家居備貨超5萬(wàn)件各式家具,在天貓超80%以上商品支持花唄分期免息,在花唄分期免息上的貼息投入超過(guò)千萬(wàn)元,天貓旗艦店整體成交比沒(méi)貼息之前提升了30~40%。
●?容聲冰箱:補(bǔ)貼花唄分期免息后,容聲冰箱天貓旗艦店成交整體提升15~20%;單價(jià)超過(guò)5000元的中高端冰箱中,配置了分期免息的產(chǎn)品成交額提升更明顯,達(dá)到30%。
●?安吉爾凈水器:安吉爾天貓旗艦店中,花唄分期下單的用戶占比大約在40%左右,占總GMV的一半。安吉爾預(yù)估今年在花唄分期免息上的貼息投入超過(guò)百萬(wàn)。
●?雙11期間,淘系頭部的烈兒寶貝有場(chǎng)直播間全場(chǎng)超過(guò)50%的商品都支持分期免息,主播當(dāng)賣點(diǎn)做了口播,這場(chǎng)直播分期免息GMV同比去年增長(zhǎng)了40%以上。
有一句商家名言:我投了所有的營(yíng)銷費(fèi)用,有一半是沒(méi)用的,但是我不知道是哪一半。這也許是商家如此青睞分期免息的原因,因?yàn)榭梢詭退麥p少浪費(fèi)的那一半。
邏輯很簡(jiǎn)單,營(yíng)銷的手段除了降價(jià),還有就是買流量、投廣告。但廣告是有轉(zhuǎn)化率的,消費(fèi)者看到廣告但也沒(méi)有成交,廣告費(fèi)也付出去了。
而貼息是只有在完成支付環(huán)節(jié)才產(chǎn)生價(jià)值,要是用戶沒(méi)買東西也不存在消費(fèi),那這部分成本就還在。
因此,商家愿意將營(yíng)銷預(yù)算更多的向分期免息傾斜。試想,什么情況下老板發(fā)工資最舍得,就是在給銷售提成的時(shí)候。銷售有本事拿越高的提成,就代表他為你創(chuàng)造了更大的價(jià)值。你給他越高工資你越高興,因?yàn)樗麕湍阗嵙烁噱X。
消費(fèi)金融的價(jià)值,就在于能夠平滑商家當(dāng)下銷售訴求和消費(fèi)者未來(lái)一段時(shí)間的消費(fèi)力時(shí)間錯(cuò)配的問(wèn)題,起到一個(gè)健康、平衡、可持續(xù)發(fā)展的作用。而分期免息,就巧妙地將金融的價(jià)值以營(yíng)銷的手段包裝了出來(lái),呈現(xiàn)給消費(fèi)者。
6成消費(fèi)者:只要有免息,應(yīng)分盡分
商家加大投入貼息的同時(shí),消費(fèi)者的態(tài)度如何呢?
消費(fèi)者非常買單。不少人把分期免息看成是“羊毛我薅,錢你來(lái)出”的省錢工具。
艾瑞調(diào)研顯示,免息是消費(fèi)者使用分期消費(fèi)最重要的原因,而使用過(guò)這一服務(wù)的人,超9成都不認(rèn)為這是分期免息是貸款購(gòu)物,而是省錢手段,更有超6成精打細(xì)算的人表示,即便當(dāng)下可以全額付款,也更傾向于選擇分期免息的方式消費(fèi)。
還有消費(fèi)者算了筆賬:買6000塊的電腦,用12期免息付款,每個(gè)月只要500塊,剩下的錢存余額寶,一年也有幾十塊收益,“這個(gè)錢不拿就是我虧了”。
在“反消費(fèi)主義”浪潮席卷之下,心智越發(fā)成熟的消費(fèi)者們,已經(jīng)學(xué)會(huì)處理與現(xiàn)金流的關(guān)系。有意思的是,即使是相似的兩款產(chǎn)品,96%的被調(diào)研用戶也會(huì)選擇可分期免息的商品。
消費(fèi)從來(lái)不是一個(gè)孤立的行為,它一頭牽著宏觀經(jīng)濟(jì),一頭關(guān)系老百姓的衣食住行,中間牽連著工廠的生產(chǎn)以及無(wú)數(shù)人的就業(yè)。
簡(jiǎn)單的消費(fèi)金融工具背后,其推動(dòng)的消費(fèi)很可能在宏觀經(jīng)濟(jì)中形成乘數(shù)效應(yīng),最終惠及社會(huì)中的每一個(gè)人。
促消費(fèi)≠誘導(dǎo)消費(fèi)? ??
國(guó)家發(fā)展改革委副主任李春臨曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一番耐人尋味的話:
促消費(fèi)政策的出發(fā)點(diǎn)是幫助居民節(jié)約開(kāi)支,買到物美價(jià)廉的商品,買到更有科技含量、更符合需求的新產(chǎn)品、新服務(wù)。
促消費(fèi)政策不是所謂“掏空錢包”、“透支需求”。
除了當(dāng)下各大銀行等金融機(jī)構(gòu)在提供貸款利率優(yōu)惠這件事情上“瘋狂內(nèi)卷”外,消費(fèi)金融怎么做才能更好地助力促消費(fèi)?
順著這條線理下去,不難發(fā)現(xiàn),花唄分期免息就是一種樣本。
具體而言,它具有以下特色:
●?嵌入場(chǎng)景,離實(shí)體經(jīng)濟(jì)越近越好,確保其用于真實(shí)消費(fèi)。
離實(shí)體經(jīng)濟(jì)越近越好,金融風(fēng)險(xiǎn)也最可控。
實(shí)物消費(fèi)往往是理性的,有規(guī)劃的。比如,大家不會(huì)一個(gè)沖動(dòng),買三個(gè)冰箱回家。配合上商家貼息以后,交易的真實(shí)性就進(jìn)一步得到保障,刷單、套現(xiàn)之類的虛假交易就大幅降低。這也是使用分期免息的這部分消費(fèi)的壞賬率比大盤要低的原因。
● 服務(wù)商家,成為他們的營(yíng)銷工具。
花唄不僅是消費(fèi)者的便利工具,商家也可在淘寶、支付寶等平臺(tái)后臺(tái)一鍵設(shè)置,讓分期免息成為商家有效的營(yíng)銷工具。
發(fā)新品、打旺季、拓渠道等等,根據(jù)商家的需要來(lái)靈活配置,豐儉由人,把金融的價(jià)值定向引入到想要推廣的產(chǎn)品型號(hào)、渠道上,從而表現(xiàn)出巨大的爆發(fā)力。
只有商家從中獲益,才會(huì)愿意承擔(dān)成本,最終切實(shí)讓利消費(fèi)者,這條鏈條才能走得通。
不增加消費(fèi)者成本
消費(fèi)者不用出利息,才會(huì)把它當(dāng)成了省錢工具,而不是貸款買東西。
社交媒體上有年輕用戶分享自己的購(gòu)物經(jīng):幾千塊錢的手機(jī)24期分期免息,現(xiàn)金可以暫時(shí)存在余額寶里賺收益,美其名曰“寶唄青年”,把免息的利益薅到了實(shí)處。
這是為什么在消費(fèi)意愿弱,甚至反消費(fèi)主義的浪潮下,對(duì)于分期免息,消費(fèi)者的接受度比較高的原因。
今年以來(lái),超過(guò)2000萬(wàn)新市民使用過(guò)分期免息用于購(gòu)買家家電、HPV疫苗等大額剛需用品,對(duì)他們來(lái)說(shuō),分期免息是精打細(xì)算的生活方式。
當(dāng)然,消費(fèi)金融對(duì)于不同人而言,有不同的作用,應(yīng)該根據(jù)自己的情況,合理判斷,自主選擇,豐儉由人。
但正如《金融與好的社會(huì)》里提及的:
金融并不是也不應(yīng)該是一場(chǎng)零和游戲。通過(guò)合理的制度和技術(shù)手段,金融能與人類的價(jià)值觀相一致,并促進(jìn)我們實(shí)現(xiàn)好的社會(huì)。
消費(fèi)金融是工具,特別是分期免息,應(yīng)該是消費(fèi)者降低生活成本的工具,也是商家提升銷售的經(jīng)營(yíng)工具。
當(dāng)金融工具被妥善運(yùn)用時(shí),它就必然會(huì)成為社會(huì)發(fā)展的促進(jìn)力量。
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