時下,汽車市場外部環(huán)境紛繁復(fù)雜。一方面,終端交易價格不斷下探,吞噬了經(jīng)銷商的部分銷售利潤,使得門店盈利空間大幅縮水。另一方面,新車與二手車價格倒掛,倒逼二手車市場價格體系重塑。
根據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2023年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報告》,2023年完成年度銷量目標(biāo)的經(jīng)銷商占比僅為27.3%,經(jīng)銷商虧損比例高達(dá)43.5%。經(jīng)銷商的生存困境,不僅體現(xiàn)在行業(yè)報告中,也體現(xiàn)在頭部經(jīng)銷商集團(tuán)的財報中。
以部分排名靠前的百強(qiáng)經(jīng)銷商為例,中升集團(tuán)去年凈利潤同比下降24.7%,永達(dá)汽車、美東汽車、新豐泰集團(tuán)與百得利控股去年凈利潤同比降幅則達(dá)到了60%至85%,而正通汽車虧損已擴(kuò)大至8.2億元。
筆者認(rèn)為,國內(nèi)汽車市場正呈現(xiàn)出戰(zhàn)略機(jī)遇和風(fēng)險挑戰(zhàn)并存的新常態(tài),汽車經(jīng)銷商集團(tuán)要認(rèn)清新形勢,采取新打法——在新車銷售端聚焦衍生產(chǎn)品毛利提升,在售后端注重客戶價值挖掘,在全流程引入科學(xué)管理,多管齊下,以精細(xì)化運(yùn)營應(yīng)對市場變化。
第一,在新車銷售端,經(jīng)銷商新車銷售綜合毛利由進(jìn)銷差毛利、整車銷售返利以及衍生產(chǎn)品毛利三部分組成,其中,衍生產(chǎn)品毛利扮演著越來越重要的角色。建議經(jīng)銷商優(yōu)化業(yè)務(wù)推介流程、完善業(yè)績管理體系、構(gòu)建專業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)。例如提升銷售人員和金融專員的金融專業(yè)知識,掌握產(chǎn)品的核心銷售賣點(diǎn),在面對不同客戶時能迅速識別客戶需求,實現(xiàn)客戶滿意和金融方案收益最大化的雙贏。
近期,經(jīng)銷商宜把落實汽車“以舊換新”政策擺在工作的優(yōu)先位置,努力讓政策紅利真正轉(zhuǎn)化為行業(yè)發(fā)展的動力。
第二,在售后端,利潤主要來自乘用車事故維修和美容保養(yǎng)業(yè)務(wù)。在市場環(huán)境多變、盈利空間被壓縮的背景下,建議經(jīng)銷商首先優(yōu)化經(jīng)營策略,例如將售后業(yè)務(wù)細(xì)分,將經(jīng)營中可控可發(fā)掘的衍生業(yè)務(wù)培養(yǎng)成新的增長點(diǎn)。
第三,汽車經(jīng)銷商集團(tuán)亟須向數(shù)字化經(jīng)營轉(zhuǎn)型。區(qū)別于汽車廠商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路,經(jīng)銷商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型更應(yīng)聚焦于提升客戶體驗,加快推動企業(yè)從信息化、集成化走向數(shù)字化,并迭代實現(xiàn)智能化。與此同時,經(jīng)銷商集團(tuán)還需從多維度布局,應(yīng)對未來挑戰(zhàn)。短期來看,著力拓展衍生服務(wù);中期來看,盡早進(jìn)入新能源市場;長期來看,積極探索新的業(yè)務(wù)模式,做好向出行體驗提供商轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備。(證券日報記者 龔夢澤)
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