国产一级性片,欧美极品在线,天天夜干,一级黄免费

中國企業(yè)報集團主管主辦

中國企業(yè)信息交流平臺

微博 微信

我在縣城做經(jīng)銷商,年賺300萬

2024-01-22 10:16 來源:《中國企業(yè)家》雜志 次閱讀
 
我在縣城做經(jīng)銷商,年賺300萬

  這一行,不光很少進新人,連老人也在淘汰。

  文|《中國企業(yè)家》記者 胡楠楠

  唐彬森頻繁拜訪各地經(jīng)銷商的消息在快消圈內(nèi)流傳。在線下市場受挫后,這位一向倡導以互聯(lián)網(wǎng)思維做飲料的元氣森林創(chuàng)始人,意識到線下經(jīng)銷商渠道的重要性。

  “長期來說,依托經(jīng)銷商發(fā)展我們的銷售網(wǎng)絡才是正道。所謂的去中心化,這種互聯(lián)網(wǎng)思維是毒藥,是對銷售的理解不夠?!痹谠獨馍?022年底經(jīng)銷商大會上,唐彬森反思稱。

  在國內(nèi),經(jīng)銷商是一個龐大的群體。飲料巨頭可口可樂、農(nóng)夫山泉等,都有一套成熟的經(jīng)銷渠道管理體系。截至2020年5月,農(nóng)夫山泉有4454名經(jīng)銷商,通過這些經(jīng)銷商覆蓋了全國243萬個以上的終端零售網(wǎng)點。

  盡管新興渠道越來越多,傳統(tǒng)經(jīng)銷商越來越難賺錢,但其實,仍有一批線下經(jīng)銷商在悶聲發(fā)財。

  在河南商丘市區(qū)和虞城縣做水飲類的經(jīng)銷商何力告訴《中國企業(yè)家》,他一年在這兩個市場的營收能做到6000萬元,毛利能達到10%,凈利潤能達到5%,也就是一年凈賺300萬元。

  經(jīng)銷商到底是一個怎樣的生意?

  “紅利時期,飲料經(jīng)銷商的毛利能達到60%?!币晃辉谖錆h做時尚飲料的經(jīng)銷商李濱對《中國企業(yè)家》稱,那一批經(jīng)銷商基本都吃到了紅利,完成了原始積累。當然,那是電商發(fā)展起來之前的事了。

  而現(xiàn)在,在傳統(tǒng)經(jīng)銷商行業(yè),他認為早已沒有暴利,做的更像一個中轉站的生意——經(jīng)銷商的上游鏈接著品牌廠商,下游鏈接著終端網(wǎng)點。

  而來自河北保定下轄縣城的飲料經(jīng)銷商王偉告訴記者,現(xiàn)在經(jīng)銷商賺錢的核心主要靠走量——薄利多銷。

  何力認為,這個行業(yè)是一個辛苦活——飲料經(jīng)銷商就像個裝卸工,將廠家的貨運到自己的倉庫,再從倉庫裝車送到各地門店。

  在采訪中,這些經(jīng)銷商們都有一個共識,經(jīng)銷商的“繁花”時代顯然已經(jīng)過去,“現(xiàn)在拼的是綜合實力,比誰先混不下去?!崩顬I稱。

  利潤越來越薄

  在王偉看來,“目前快消品里,沒有利潤太高的(經(jīng)銷商)”。

  他透露,即便是快消里利潤比較高的飲料品類,現(xiàn)在大部分毛利也只能達到10%~15%,再扣除掉人工、車輛、倉儲等各項開支,凈利潤好一點的在4%~5%,差一點的也只有1%~2%。

  如果換算成數(shù)字,則更直觀。比如一個縣城的飲料經(jīng)銷商,一年能賣2000萬元,電商崛起前,他一年的毛利能做到1200萬元,而現(xiàn)在的毛利則只有200萬元。整個的利潤空間大幅縮減。

  做經(jīng)銷商,越來越難賺錢了。不過對于手握渠道的經(jīng)銷商行業(yè)老人而言,這確實是一個穩(wěn)定且很難虧本的生意。

  在李濱看來,經(jīng)銷商很難因為“虧本”把自己做沒了,“只要渠道網(wǎng)絡稍微建設得好一點,就不會虧”。他在經(jīng)銷商行業(yè)干了30多年,做過食品飲料、美妝等多個大快消領域,目前在湖北武漢地區(qū)做時尚飲料產(chǎn)品。

  他也見證了經(jīng)銷商行業(yè)的發(fā)展。從暴利到薄利,國內(nèi)的經(jīng)銷商行業(yè)大致走過了3個階段:

  電商之前,經(jīng)銷商暴利,這是經(jīng)銷商的第一個紅利時代。李濱稱,那時候只要做經(jīng)銷商,毛利就能達到60%,“屬于經(jīng)銷商快速完成原始積累的一個階段”。

  電商發(fā)展起來之后,價格慢慢變得透明起來,國內(nèi)出現(xiàn)了很多線下商場和大賣場。這個時代,有資金實力和人力優(yōu)勢的經(jīng)銷商,也能跟著大賣場渠道發(fā)展起來,這些人又吃到了第二波紅利。

  第三波紅利,是電商在國內(nèi)市場的滲透率大幅提升后,經(jīng)銷商開始去各種封閉渠道,或者高校等特殊渠道,找自留地。目前,李濱只保留了學校、企事業(yè)單位等特殊渠道。

  到現(xiàn)在,行業(yè)紅利早已消耗殆盡,在李濱看來,經(jīng)銷商行業(yè)已進入了一個拼綜合實力的時代。

  干不下去的原因

  以前有門店,有資金,有穩(wěn)定的貨源,你就能做經(jīng)銷商。但現(xiàn)在,除了這些,越來越靠綜合實力。

  一位來自河北邯鄲的飲料經(jīng)銷商告訴記者,現(xiàn)在做經(jīng)銷商,除了有資金和門店之外,還需要有思路、有眼光、有前瞻性、會選品。

  首先就是資金實力。做經(jīng)銷商,對上游廠家是先打款,再發(fā)貨。而對下游一些大型連鎖商超,則還會存在先貨后款的情況,這一來二去,中間就存在賬期。因為賬期問題,做經(jīng)銷商就要有一定的資金實力——很多時候要能自掏腰包去墊錢,對于資金量,行業(yè)內(nèi)有一個計算公式:預計一年流水除以12個月,乘2.5倍,就是做這行所需的最基本的資金量。

  如資金量不夠,積壓的庫存、大型商超的貨款賬期,對于經(jīng)銷商來說都會造成成本壓力。包括周轉效率,也會影響生意的利潤。快消講究周轉率,周轉快,資金效率越高;周轉慢,相當于無形中增加了成本。這些對經(jīng)銷商來說,都是致命的賬。

  李濱說,這兩年很多倒閉的經(jīng)銷商,都是因為資金實力不夠,再加上做了錯誤的決定。

  其次是網(wǎng)點渠道。在李濱看來,一個經(jīng)銷商,只要渠道網(wǎng)絡稍微建設得好一點,就不會虧。目前行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商通常已入行十多年,大多早已建好長期合作的網(wǎng)點渠道?!俺鞘墙?jīng)銷商做錯了決定,尤其是管錯了人,團隊每走一個人就把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡帶走一片,就很麻煩?!崩顬I說。

  再就是選品能力。厲害的經(jīng)銷商,首先會關心品牌廠商的區(qū)域布局是怎樣的,其次就是廠家的產(chǎn)品,在自己的渠道能否賣得動。

  何力這幾年能高速發(fā)展,就是吃到了所做品牌的發(fā)展紅利。他所做的河南兩個市場,也從剛做時年均幾百萬元的量,發(fā)展到現(xiàn)在每年3000萬元的營收。

  據(jù)歐睿國際的數(shù)據(jù),1997~2022年國內(nèi)軟飲料市場規(guī)模年均復合增長率達到了10.83%,保持高速增長,2022年中國軟飲行業(yè)規(guī)模已達5831.59億元。但行業(yè)也出現(xiàn)分化,從有糖到無糖,從碳酸到健康,飲料產(chǎn)業(yè)的公司喜憂參半。

  2008年,何力就入了這行,前些年也做過幾個知名快消品牌,但后來就不做了。他告訴記者,有些品牌廠商對市場的規(guī)劃不清晰,對產(chǎn)品的市場把控也不精準,經(jīng)銷商就賺不到錢。

  在何力看來,經(jīng)銷商和品牌廠商之間,是互相成就的關系。你高速發(fā)展,我就能跟著賺錢。

  除了選擇和一個品牌深度綁定,還有一些經(jīng)銷商會聚焦于做特定的品類,以保證生意穩(wěn)定。比如在縣城市場,只做水、牛奶、方便面等剛需產(chǎn)品,或者做一些不同利潤的產(chǎn)品搭配——部分高利潤產(chǎn)品,利潤還行的產(chǎn)品,加上能帶來用戶的利潤微薄的暢銷品。

  年輕人吃不了這行的苦

  雖然在這行干了30多年,在李濱看來,經(jīng)銷商這個行業(yè)未來前途渺茫,因為越來越少的年輕人愿意干這行?!澳贻p人不愿意吃這一行的苦?!崩顬I感嘆道。

  干了幾十年,快到退休年齡的經(jīng)銷商,他們的下一代也不愿意接班,“根本不愿參與到我們這么辛苦的事情里來?!崩顬I稱。

  在他看來,這一行,不光沒有進新人,連老人也在淘汰。這兩年,好多經(jīng)銷商都不干了,李濱說,“不干的是多數(shù),還在干下去的,都是拿底子在硬撐著干下去?!?/p>

  有的經(jīng)銷商不干了,是因為上了年紀,體力和精力都跟不上了。李濱告訴記者,一天開14個小時車去各地配送貨物的經(jīng)銷商還是非常多的。他年輕時,體力和精力旺盛,每天干,每天都有錢。但到了60歲,他就覺得沒必要這么干了,體力也跟不過來了。

  可以說,現(xiàn)在的經(jīng)銷商,賺的是一個辛苦錢。

  有些需要親自做配送的經(jīng)銷商,銷售旺季時,一天至少要開10多個小時的車去送貨。一天幾百件水、搬貨、對賬、開單,對體力和精力都是考驗。

  與此同時,經(jīng)銷商對團隊人員的要求也越來越高。這一行要求員工會搬貨、能當司機、能做銷售、做表格、懂核銷、會拍照,以及會操作電腦上的一些工作,還要從整體上去跟客戶算利潤,還要懂財會?!暗珜嶋H上,有這本事的員工都自己出去做經(jīng)銷商了?!崩顬I稱,沒有高利潤,也難以留住人。

  與此同時,普通人員的人工成本也越來越貴。上述位于河北邯鄲的飲料經(jīng)銷商告訴記者,以前工人一天50元,現(xiàn)在一天得150元到200元。

  為降低成本,實現(xiàn)輕資產(chǎn)運營,李濱也在盡量減少團隊人數(shù)。目前李濱的團隊有13人,主要負責客戶對接和財務等,其他發(fā)貨和物流等都外包出去了。

  即便如此,隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及新型渠道的崛起,盡管去中間商、去經(jīng)銷商論近年時常被討論,但其實經(jīng)銷商很難被砍掉。尤其在線下,經(jīng)銷商充當著中間商、配送商、服務商等很多角色,在傳統(tǒng)渠道中占領著重要的一席之地。

  至于用不起人這個問題,李濱覺得,機器人或許是一個解決方案。未來的經(jīng)銷商行業(yè),可能會被機器人取代,“成規(guī)模的機器人,進入這個領域,能夠搞定開車、送貨、搬運、算賬、跟客戶溝通、介紹商品,這可能是未來的趨勢?!崩顬I表示。

  文中何力、李濱、王偉為化名

點贊()
上一條:周鴻祎用一場演講回擊不體面2024-01-16
下一條:波司登創(chuàng)始人高德康——永遠腳踏實地2024-01-28

相關稿件

車市持續(xù)回暖 經(jīng)銷商囤貨備戰(zhàn)“金九銀十” 2022-09-05
車市進入淡季,4月經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)環(huán)比上升 2021-05-11
龍騰謀蛻變 雄起耀未來 永和食品經(jīng)銷商、加盟商大會圓滿收官 2023-12-07
從零經(jīng)驗到家用零售年銷量700萬,作為四季沐歌空氣能經(jīng)銷商的他是如何做到的? 2023-05-08
汽車品牌經(jīng)銷商,如何靠「抖音常態(tài)化直播」高效獲客? 2023-09-05
國務院國有資產(chǎn)管理委員會 中國企業(yè)聯(lián)合會 中國企業(yè)報 中國社會經(jīng)濟網(wǎng) 中國國際電子商務網(wǎng) 新浪財經(jīng) 鳳凰財經(jīng) 中國報告基地 企業(yè)社會責任中國網(wǎng) 杭州網(wǎng) 中國產(chǎn)經(jīng)新聞網(wǎng) 環(huán)球企業(yè)家 華北新聞網(wǎng) 和諧中國網(wǎng) 天機網(wǎng) 中貿(mào)網(wǎng) 湖南經(jīng)濟新聞網(wǎng) 翼牛網(wǎng) 東莞二手房 中國經(jīng)濟網(wǎng) 中國企業(yè)網(wǎng)黃金展位頻道 硅谷網(wǎng) 東方經(jīng)濟網(wǎng) 華訊財經(jīng) 網(wǎng)站目錄 全景網(wǎng) 中南網(wǎng) 美通社 大佳網(wǎng) 火爆網(wǎng) 跨考研招網(wǎng) 當代金融家雜志 借貸撮合網(wǎng) 大公財經(jīng) 誠搜網(wǎng) 中國鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng) 證券之星 融易在線 2014世界杯 中華魂網(wǎng) 納稅人俱樂部 慧業(yè)網(wǎng) 商界網(wǎng) 品牌家 中國國資報道 金融界 中國農(nóng)業(yè)新聞網(wǎng) 中國招商聯(lián)盟 和訊股票 經(jīng)濟網(wǎng) 中國數(shù)據(jù)分析行業(yè)網(wǎng) 中國報道網(wǎng) 九州新聞網(wǎng) 投資界 北京科技創(chuàng)新企業(yè)誠信聯(lián)盟網(wǎng) 中國白銀網(wǎng) 炣燃科技 中企媒資網(wǎng) 中國石油化工集團 中國保利集團公司 東風汽車公司 中國化工集團公司 中國電信集團公司 華為技術有限公司 廈門銀鷺食品有限公司 中國恒天集團有限公司 濱州東方地毯集團有限公司 大唐電信科技股份有限公司 中國誠通控股集團有限公司 喜來健醫(yī)療器械有限公司 中國能源建設股份有限公司 內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司 中國移動通信集團公司 中國化工集團公司 貴州茅臺酒股份有限公司