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深耕中國(guó)市場(chǎng),Veeva China SFA如何賦能藥企商業(yè)化創(chuàng)新

2023-11-16 16:18 來(lái)源:中國(guó)企業(yè)網(wǎng) 次閱讀
 
深耕中國(guó)市場(chǎng),Veeva China SFA如何賦能藥企商業(yè)化創(chuàng)新

  變化,撲面而來(lái)。
  營(yíng)商環(huán)境的不確定性、反腐、中國(guó)創(chuàng)新和全球治理話語(yǔ)……Veeva中國(guó)區(qū)總經(jīng)理丁曉楓敏銳觀察到,隨著多維復(fù)雜時(shí)代的到來(lái),一切都正在促使行業(yè)回歸商業(yè)本質(zhì),降本增效成為不少藥企重中之重,產(chǎn)業(yè)中不少人士在與他的交流中,大多對(duì)過(guò)去一年的“變化”感到驚心動(dòng)魄。
  在一波又一波的內(nèi)外部浪潮擊打下,他認(rèn)為,穩(wěn)定和發(fā)展依然是不變的底層邏輯,而在回歸商業(yè)本質(zhì)的道路中,制定一個(gè)清晰的商業(yè)化戰(zhàn)略至關(guān)重要。作為生命科學(xué)行業(yè)和領(lǐng)域里面最頭部的SaaS公司之一,Veeva為中國(guó)量身打造的產(chǎn)品Veeva China SFA則為在華MNC以及本土藥企制定商業(yè)化戰(zhàn)略發(fā)揮重大作用。
  而在剛剛過(guò)去的第六屆進(jìn)博會(huì)期間,更為具象的一大案例是,Veeva與默沙東發(fā)布的新一代客戶互動(dòng)及會(huì)議平臺(tái)(默易通)也全面上線并亮相進(jìn)博,該平臺(tái)便基于Veeva新一代商業(yè)卓越運(yùn)營(yíng)平臺(tái)Veeva China SFA打造。
  實(shí)際上,Veeva和默沙東從全球到中國(guó),從臨床研發(fā)到商業(yè)化全流程,正在積極展開(kāi)戰(zhàn)略合作?;赩eeva新一代商業(yè)卓越運(yùn)營(yíng)平臺(tái)Veeva China SFA打造的默易通(ME+),覆蓋客戶管理、多渠道數(shù)字化互動(dòng)管理、全生命周期會(huì)議管理等關(guān)鍵客戶互動(dòng)流程。通過(guò)簡(jiǎn)化和升級(jí)端到端的客戶互動(dòng)管理的流程,默沙東可以實(shí)現(xiàn)更便捷、更簡(jiǎn)化、更高效的客戶互動(dòng)和管理,為所有中國(guó)客戶提供一致性的高質(zhì)量互動(dòng)體驗(yàn)。
  近日,在2023 Veeva中國(guó)商務(wù)及醫(yī)學(xué)峰會(huì)間隙,丁曉楓向媒體講述了在當(dāng)前變化的行業(yè)背景下,已在中國(guó)扎根12年的Veeva如何幫助藥企降本增效?如何助力藥企更好合規(guī)運(yùn)營(yíng)以及成功商業(yè)化?

Veeva是全球領(lǐng)先的生命科學(xué)行業(yè)云軟件創(chuàng)新者

  01 Veeva在中國(guó)扎根的12年
  自2011年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后,Veeva在中國(guó)已經(jīng)走過(guò)了12個(gè)年頭。
  得益于在中國(guó)行業(yè)云市場(chǎng)的大力投入,Veeva中國(guó)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。目前,Veeva在中國(guó)市場(chǎng)服務(wù)超過(guò)110家外資藥企和中國(guó)本土藥企。尤其在過(guò)去一年,Veeva整個(gè)中國(guó)團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大了近40%,其中研發(fā)人員是整個(gè)員工增長(zhǎng)數(shù)量最大的一個(gè)團(tuán)隊(duì),幾乎接近50%。
  在丁曉楓看來(lái),正是由于在中國(guó)多年的創(chuàng)新實(shí)踐,Veeva能更清醒認(rèn)知到行業(yè)痛點(diǎn)。他將Veeva在中國(guó)的發(fā)展主要分為兩大階段:
  第一階段是2011年左右開(kāi)始,是一個(gè)典型的全球化體系下推廣期,Veeva主要幫助在中國(guó)的跨國(guó)藥企部署Veeva國(guó)際版(Veeva CRM)。但在部署過(guò)程中,一些問(wèn)題開(kāi)始顯現(xiàn),最顯著的一點(diǎn)變化是中國(guó)市場(chǎng)的需求和歐美迥異?!芭e例來(lái)說(shuō),歐美更習(xí)慣通過(guò)電子郵件的方式和代表醫(yī)生互動(dòng),但在中國(guó)就會(huì)涉及到進(jìn)院,醫(yī)藥代表并非隨意可到醫(yī)院與醫(yī)生進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)?!?br />  正是由于中國(guó)特殊的需求,給Veeva設(shè)置了一大新課題:如何使所研產(chǎn)品更貼合中國(guó)本土市場(chǎng)需求,但同時(shí)又滿足全球化治理?
  彼時(shí),兩個(gè)選項(xiàng)擺在Veeva面前,一是將中國(guó)需求放置全球產(chǎn)品功能里,二是選擇單獨(dú)在中國(guó)開(kāi)辟一條滿足中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)立產(chǎn)品線。
  一切綜合因素考量下,Veeva在2016年正式做出決定:為中國(guó)量身打造獨(dú)立的本土產(chǎn)品線,全身心為中國(guó)市場(chǎng)客戶服務(wù)——為中國(guó)市場(chǎng)定制的新一代商業(yè)卓越營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)Veeva China SFA應(yīng)運(yùn)而生。值得一提的是,該產(chǎn)品是Veeva目前在全球市場(chǎng)唯一一個(gè)針對(duì)單一市場(chǎng)建立的當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品線。

Veeva China SFA:為中國(guó)市場(chǎng)打造的藥企新一代商業(yè)卓越營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

  開(kāi)啟的Veeva 中國(guó)第二階段,就是從Veeva China SFA開(kāi)始,回歸中國(guó)市場(chǎng)的商業(yè)本質(zhì),如何更好的關(guān)注用戶體驗(yàn),擁抱中國(guó)生態(tài),這是設(shè)計(jì)新一代商業(yè)卓越營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的初衷。
  經(jīng)過(guò)七年的建設(shè)周期,投入上百號(hào)專(zhuān)業(yè)人員的努力和客戶反饋,該平臺(tái)目前已涵蓋核心CRM、會(huì)議管理、多渠道營(yíng)銷(xiāo)管理、進(jìn)院管理、銷(xiāo)量管理,以及數(shù)據(jù)分析等全面功能,助力藥企合規(guī)化、數(shù)字化管理藥品上市營(yíng)銷(xiāo)全流程,賦能醫(yī)藥代表,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)效能與營(yíng)銷(xiāo)效率的全面提升。而本身SaaS的特性決定了Veeva China SFA在不斷的自我革新,自我迭代的過(guò)程中繼續(xù)前進(jìn)。
  一大不可忽略的語(yǔ)境是,隨著《數(shù)據(jù)安全法》、《個(gè)人信息保護(hù)法》等法律法規(guī)陸續(xù)出臺(tái)和完善,在華跨國(guó)藥企還迫切需要解決系統(tǒng)和數(shù)據(jù)本地化合規(guī)的問(wèn)題。這也成為Veeva 2020年加速推動(dòng)Veeva China SFA產(chǎn)品落地全國(guó)市場(chǎng)的又一契機(jī)。
  用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)的理念也始終貫穿在Veeva旗下產(chǎn)品研發(fā)及更新迭代過(guò)程中。
  以跨國(guó)藥企的商業(yè)數(shù)字化戰(zhàn)略為例,丁曉楓感受最深的三點(diǎn)是:一是藥企無(wú)不希望在變化的時(shí)代順勢(shì)而為,加強(qiáng)變革和創(chuàng)新;二是行業(yè)仍處于一個(gè)廣闊的龐大市場(chǎng)中,保持業(yè)務(wù)連續(xù)性非常重要;三是在華MNC還需考慮與總部強(qiáng)烈的連接性,統(tǒng)一的治理體系依舊是底層邏輯。
  這直接體現(xiàn)在了Veeva產(chǎn)品考量上。從產(chǎn)品維度來(lái)看,Veeva設(shè)計(jì)產(chǎn)品需滿足中國(guó)市場(chǎng)的監(jiān)管需求。尤其是跨國(guó)藥企,不僅要滿足如何助力在中國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展,還需考慮在全球化的治理體系內(nèi),MNC中國(guó)區(qū)如何與總部實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的透明、統(tǒng)一。
  以合規(guī)為例,丁曉楓介紹,不少傳統(tǒng)軟件系統(tǒng),在設(shè)計(jì)伊始并未把合規(guī)作為一個(gè)內(nèi)在引擎,因此當(dāng)合規(guī)出現(xiàn)新需求時(shí),不得不基于現(xiàn)有產(chǎn)品疊加相應(yīng)功能。而Veeva在設(shè)計(jì)產(chǎn)品之初,便考慮到相應(yīng)問(wèn)題,即如何用可配置化的方式做合規(guī)引擎?“這更多涉及軟件設(shè)計(jì)理念。我們從一開(kāi)始就考慮的很清楚,用戶體驗(yàn)非常重要,當(dāng)決定打造Veeva China SFA時(shí),便盡可能讓藥企實(shí)現(xiàn)無(wú)感合規(guī)。”
  如為了幫助跨國(guó)藥企積極應(yīng)對(duì)合規(guī)要求,早在2022年4月,Veeva中國(guó)團(tuán)隊(duì)就率先布局,基于Veeva China SFA的全面能力打造了一款開(kāi)箱即用,成本低,上線快,同時(shí)契合業(yè)務(wù)功能需求和數(shù)據(jù)跨境合規(guī)要求,融合多家藥企行業(yè)實(shí)踐,并支持業(yè)務(wù)敏捷拓展的快速部署實(shí)施方案——Veeva China SFA Core(Veeva China SFA快速部署包),以解決跨國(guó)藥企客戶在當(dāng)前形勢(shì)下的中國(guó)業(yè)務(wù)可連續(xù)性。
  歷經(jīng)12年,Veeva潛心扎根中國(guó)市場(chǎng),夯實(shí)“中國(guó)研發(fā)云和中國(guó)商務(wù)云”雙引擎戰(zhàn)略,涵蓋藥物研發(fā)、藥品生產(chǎn)到藥品上市營(yíng)銷(xiāo)的全流程,為藥企提供集成一體化的云解決方案。
  對(duì)于國(guó)內(nèi)急需進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的藥企來(lái)說(shuō),Veeva China SFA如一場(chǎng)“及時(shí)雨”,在中國(guó)屢現(xiàn)創(chuàng)新之舉,受到不少M(fèi)NC和國(guó)內(nèi)頭部藥企青睞。
  02 “中國(guó)市場(chǎng)定制版”如何賦能藥企商業(yè)化?
  在風(fēng)起云涌的行業(yè)背景下,Veeva具體是如何打造符合中國(guó)合規(guī)要求的應(yīng)用,以及幫助藥企合規(guī)建設(shè)?從名字上不難看出,Veeva China SFA是一款適應(yīng)了“本土化”的集客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理為一體的系統(tǒng)。
  “推出這個(gè)產(chǎn)品時(shí),初心就是幫助在中國(guó)的跨國(guó)藥企和本土的內(nèi)資藥企更好運(yùn)營(yíng)他們的商業(yè)卓越?!倍詶魈孤实乇硎?#xff0c;“商業(yè)卓越的核心意義就是幫助藥企在中國(guó)更好的布局,能夠更快、更敏捷的方式應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的變化,同時(shí)提升他們和客戶之間的體驗(yàn)?!?br />  基于這樣的初心,Veeva China SFA持續(xù)迭代更新。正因多年扎實(shí)積累,Veeva China SFA相對(duì)于行業(yè)內(nèi)其他廠商的CRM解決方案主要擁有兩方面優(yōu)勢(shì):
  一方面,它繼承了Veeva全球領(lǐng)先的產(chǎn)品、服務(wù)和數(shù)據(jù)的優(yōu)良基礎(chǔ),并基于國(guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)際情況,建立專(zhuān)職團(tuán)隊(duì)以快速響應(yīng)中國(guó)本土企業(yè)多樣、多變的需求。另一方面,通過(guò)將藥企商業(yè)化過(guò)程中所需的各個(gè)系統(tǒng)整合到單一平臺(tái),Veeva China SFA能夠“通吃”所有環(huán)節(jié)的系統(tǒng),其產(chǎn)品功能模塊覆蓋了藥企在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的核心應(yīng)用場(chǎng)景包括核心CRM平臺(tái)、全生命周期會(huì)議管理平臺(tái)、多渠道數(shù)字化互動(dòng)平臺(tái)和數(shù)據(jù)洞察。
  丁曉楓介紹,Veeva內(nèi)部有一個(gè)很清晰的邏輯,在搭建產(chǎn)品線時(shí),通常會(huì)從早期客戶入手,尋找業(yè)內(nèi)大型、復(fù)雜的頭部客戶,一起進(jìn)入“共創(chuàng)階段”,而由此積累的最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)將會(huì)使行業(yè)及其他藥企受益。
  舉例來(lái)看,Veeva今年正與某一跨國(guó)藥企合作,打造新一代合規(guī)管理的會(huì)議系統(tǒng),該跨國(guó)藥企的合規(guī)要求在整個(gè)行業(yè)內(nèi)屬于高標(biāo)準(zhǔn)行列?!叭绻鸙eeva的產(chǎn)品體系能夠符合這家跨國(guó)藥企要求,我們就有自信心符合在中國(guó)市場(chǎng)上其他的制藥行業(yè)客戶的要求?!痹诙詶骺磥?lái),“從合規(guī)和反腐的角度來(lái)看,這家跨國(guó)藥企在該領(lǐng)域已經(jīng)做了大量功課,我們沒(méi)有必要去造輪子,而是和頭部客戶共創(chuàng)往前走?!?br />

簡(jiǎn)化融合: Veeva China SFA作為藥企各系統(tǒng)的超級(jí)入口

  他將Veeva China SFA形象比喻成一個(gè)“超級(jí)門(mén)戶”,在簡(jiǎn)化融合、互通互聯(lián)、無(wú)感合規(guī)三方面不斷迭代,幾乎可以滿足藥企目前所有商業(yè)化相關(guān)部門(mén)的需求,通過(guò)Veeva China SFA來(lái)支持藥企的多部門(mén)協(xié)作,實(shí)現(xiàn)一站式的訪問(wèn),簡(jiǎn)化前端一線團(tuán)隊(duì)工作,提升生產(chǎn)力。同時(shí),通過(guò)Veeva China SFA實(shí)現(xiàn)更好的數(shù)據(jù)洞察,為藥企管理層提供更高效、更實(shí)時(shí)的敏捷數(shù)據(jù)報(bào)表,來(lái)更好輔助決策。

Veeva China SFA:互通互聯(lián),從見(jiàn)面、互動(dòng)到分享,與HCP的多渠道順滑體驗(yàn)

  另外,在數(shù)字化轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng),新產(chǎn)品上市加速,VBP藥品帶量采購(gòu)不斷深入的背景下,藥企目前面臨的最大挑戰(zhàn)之一即如何提高銷(xiāo)售的有效性,即在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員減少,銷(xiāo)售代表的轄區(qū)擴(kuò)大,覆蓋醫(yī)生數(shù)量變多的情況下如何增加銷(xiāo)售工作的有效性?“降本增效”成為行業(yè)內(nèi)各家藥企必做的考題。
  無(wú)感合規(guī)的理念則被提出來(lái), Veeva在產(chǎn)品中嵌入了目前針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)大量合規(guī)的引擎。丁曉楓舉例來(lái)說(shuō),所有藥企都有自己合規(guī)的引擎庫(kù)制定規(guī)則,Veeva China SFA通過(guò)把這些檢查功能點(diǎn)從人工檢查變?yōu)橄到y(tǒng)檢查,自動(dòng)幫助前端用戶做核實(shí)和檢查,實(shí)現(xiàn)更為順滑的用戶體驗(yàn)感,不但減少醫(yī)藥代表的負(fù)擔(dān),讓他們可以全神貫注更好專(zhuān)注在業(yè)務(wù)和公司運(yùn)營(yíng)上,提高了生產(chǎn)力。此外也有利于藥企進(jìn)行高效的合規(guī)管控,滿足合規(guī)要求。

Veeva China SFA無(wú)感合規(guī):醫(yī)學(xué)會(huì)議從管控到賦能

  另一大案例是,某頭部MNC跨國(guó)藥企在中國(guó)需要加速新產(chǎn)品的上市和推廣,但總部標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)系統(tǒng)難以滿足本地業(yè)務(wù)需求,同時(shí)分散的系統(tǒng)需要大量的人工操作。該藥企最終選擇了新一代商業(yè)卓越營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)Veeva China SFA,為藥品上市營(yíng)銷(xiāo)全流程提供數(shù)字化管理,涵蓋核心CRM、進(jìn)院管理、會(huì)議管理、多渠道營(yíng)銷(xiāo)管理,以及數(shù)據(jù)分析等。
  最終在四個(gè)方面達(dá)成效果,高效的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)助力降本增效。
  賦能一線團(tuán)隊(duì):為醫(yī)藥代表提供超級(jí)入口,充分利用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)計(jì)劃和開(kāi)展。
  賦能SFE:支持大部分SFE運(yùn)營(yíng)工作,實(shí)現(xiàn)區(qū)域,大區(qū),SFE運(yùn)營(yíng)的流暢協(xié)同,實(shí)現(xiàn)高效周期管理。
  市場(chǎng)、醫(yī)學(xué)策略閉環(huán):提供全過(guò)程數(shù)據(jù)洞察和完善的反饋機(jī)制,確保市場(chǎng)、醫(yī)學(xué)策略順暢落地、執(zhí)行和反饋,實(shí)現(xiàn)完整閉環(huán)。
  基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景的協(xié)同協(xié)作:在不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景中嵌入?yún)f(xié)同功能,讓業(yè)務(wù)協(xié)同協(xié)作靈活高效。
  此外,出海成為國(guó)內(nèi)頭部本土藥企重要使命之一,不光要在中國(guó)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化,更要進(jìn)入到廣闊的全球性市場(chǎng)。而進(jìn)入全球性市場(chǎng)的時(shí)候,藥企需要對(duì)原來(lái)并不熟悉的市場(chǎng)獲取更多的數(shù)據(jù)洞察,包括當(dāng)?shù)卣麄€(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)銷(xiāo)量體系、渠道體系等。而Veeva作為一家全球性公司,則在助力藥企出海方面具有先天優(yōu)勢(shì)。Veeva核心產(chǎn)品Veeva China SFA仍在不斷迭代。言及未來(lái)產(chǎn)品路線圖,他透露,Veeva目前正在與大多客戶深入討論“如何能夠通過(guò)產(chǎn)品的迭代,未來(lái)不斷擴(kuò)大整個(gè)業(yè)務(wù)版圖”。
  關(guān)于Veeva Systems
  Veeva是生命科學(xué)行業(yè)云軟件的全球創(chuàng)新者,致力于創(chuàng)新、產(chǎn)品卓越和客戶成功。Veeva創(chuàng)立于2007年,總部位于美國(guó)舊金山灣區(qū),目前全球超過(guò)7000名員工。從世界上大型的制藥公司到新興的生物技術(shù)公司,Veeva為全球超過(guò)1000家生命科學(xué)行業(yè)客戶提供服務(wù)。作為一家PBC (Public Benefit Corporation) 公共利益公司,Veeva致力于幫助我們所服務(wù)的行業(yè)提高生產(chǎn)力并在我們的社區(qū)創(chuàng)造高質(zhì)量的就業(yè)機(jī)會(huì),平衡所有利益相關(guān)者的利益,包括客戶、員工、社會(huì)和股東。Veeva于2011年進(jìn)入中國(guó),提供貫通生命科學(xué)行業(yè)從研發(fā)、生產(chǎn)到上市營(yíng)銷(xiāo)的全流程云解決方案,致力于為中國(guó)生命科學(xué)行業(yè)打造行業(yè)云。

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