12月4日，由大家人壽保險(xiǎn)股份有限公司上海分公司主辦的“乘風(fēng)破浪筑夢前行”新形勢下個(gè)險(xiǎn)代理人經(jīng)營發(fā)展模式探索交流會(huì)在滬舉辦。活動(dòng)邀請到大家保險(xiǎn)集團(tuán)有限責(zé)任公司原總經(jīng)理徐敬惠、大家人壽保險(xiǎn)股份有限公司上海分公司總經(jīng)理劉仁祥先生、大家人壽保險(xiǎn)股份有限公司上海分公司總經(jīng)理助理孫開成以及來自保險(xiǎn)行業(yè)的精英們，共同探討新環(huán)境下壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展方向。

　　隨著近幾十年經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我國中產(chǎn)階級(jí)和高凈值人群日益增長，保險(xiǎn)市場發(fā)育也逐漸成熟，群眾對于保險(xiǎn)的需求，已經(jīng)日益突顯且需求呈現(xiàn)出豐富化、多樣化。而傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人制度的局限性日益凸顯，準(zhǔn)入門檻低、人員素質(zhì)參差不齊、專業(yè)技能薄弱，代理人社會(huì)價(jià)值感和社會(huì)尊重度低等問題頻繁涌現(xiàn)，再加上傳統(tǒng)個(gè)人代理人開展業(yè)務(wù)，多注重短期利益，對長期保險(xiǎn)服務(wù)提供不充分，導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)較差。

　　“近些年我們保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)際發(fā)展上似乎遇到了瓶頸，尤其是個(gè)人代理渠道，我們有大批的人，從這個(gè)行業(yè)里面脫落，問題在哪里？肯定不是市場問題，一定是我們自身在發(fā)展的道路上，需要破局轉(zhuǎn)型，需要適應(yīng)新時(shí)代發(fā)展的需要。尤其是我們在上海市場，我們的老百姓，對保險(xiǎn)的需求，更趨理性，更需要專業(yè)化。”大家人壽保險(xiǎn)股份有限公司上海分公司總經(jīng)理劉仁祥在致辭中提到。

　　三大重點(diǎn)目標(biāo)，探索業(yè)務(wù)新轉(zhuǎn)型

　　數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為570.7萬人，較2021年底的641.9萬人減少了71.2萬人。而2019年底的峰值為973萬人，與此相較，2022年上半年同口徑下的銷售人員則下降400萬人左右。①

　　保險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)依賴的“人海模式”正在失靈，單純依靠人口紅利的銷售模式已經(jīng)是強(qiáng)弩之末，保險(xiǎn)行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型升級(jí)新局勢。黨二十大報(bào)告中提出“增進(jìn)民生福祉，提高人民生活品質(zhì)”，強(qiáng)調(diào)了“健全社會(huì)保障體系”和“推進(jìn)健康中國建設(shè)”兩大方向包含了國家對保險(xiǎn)行業(yè)的期許，以及保險(xiǎn)行業(yè)自身的使命與方向。

　　大家保險(xiǎn)集團(tuán)原總經(jīng)理徐敬惠就“壽險(xiǎn)行業(yè)分析及轉(zhuǎn)型”為主題進(jìn)行分享，隨著保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)不斷夯實(shí)、績優(yōu)隊(duì)伍群體不斷壯大、讓行業(yè)發(fā)展的底色更牢固、基礎(chǔ)更堅(jiān)實(shí)。整個(gè)行業(yè)處于一個(gè)規(guī)模減量、功能回歸、價(jià)值重塑、風(fēng)險(xiǎn)控制等多重因素疊加的時(shí)期?！耙钥蛻魹橹行摹钡睦砟钣l(fā)深入人心，這要求行業(yè)對客戶的關(guān)注也逐步從理念宣貫深化至精益落實(shí)，更重要的是把客戶的需求，作為保險(xiǎn)創(chuàng)造價(jià)值的一個(gè)關(guān)鍵。

　　從過去重視“沖規(guī)模”轉(zhuǎn)向規(guī)模與價(jià)值并重，已經(jīng)成為多數(shù)公司的共識(shí)。當(dāng)前現(xiàn)正處于十四五規(guī)劃關(guān)鍵階段，尤其是黨的二十大勝利召開，國家戰(zhàn)略和發(fā)展目標(biāo)更加清晰，給保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展注入新的強(qiáng)勁動(dòng)力。“保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的理念在轉(zhuǎn)變、模式在革新，基礎(chǔ)在夯實(shí)、價(jià)值在重塑，對于行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的正確軌跡和長期向好的趨勢，我們要有堅(jiān)持的恒心和堅(jiān)定的信心！”徐敬惠說道。

　　未來行業(yè)的發(fā)展必須圍繞客戶、產(chǎn)品與服務(wù)、渠道三方面去思考，以數(shù)字化為發(fā)展核心，找準(zhǔn)自己的定位，堅(jiān)守正念、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、增強(qiáng)代理人專業(yè)性成長，才能獲得成功。短暫的行業(yè)調(diào)整后，相信我們即將迎接行業(yè)的春天。

　　舉客戶導(dǎo)向大旗，走專業(yè)行銷之路打大家獨(dú)代王牌

　　隨著數(shù)字時(shí)代到來，中國傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍脫落趨勢明顯，保險(xiǎn)潛在消費(fèi)人群呈現(xiàn)出多元化、個(gè)性化、差異化的發(fā)展趨勢，對量體裁衣的專業(yè)性和情感價(jià)值需求更甚，銷售帶動(dòng)購買的過去式無法打動(dòng)有想法的新時(shí)代消費(fèi)者。從2015年開始，原保監(jiān)會(huì)就提出要探索獨(dú)立代理人制度。于是，在監(jiān)管倡導(dǎo)的高質(zhì)量發(fā)展趨勢下，獨(dú)立個(gè)人代理人模式正式亮相舞臺(tái)。

　　據(jù)悉，自銀保監(jiān)會(huì)先后發(fā)布《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》和《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》后，我國保險(xiǎn)獨(dú)立代理人的概念與范圍進(jìn)一步得到明確。保險(xiǎn)行業(yè)尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)，成為獨(dú)立代理人制度的落地“先行者”。2020年，大家保險(xiǎn)集團(tuán)旗下大家人壽全新啟航輕裝上陣，成為國內(nèi)首批試水獨(dú)代模式的壽險(xiǎn)公司。大家獨(dú)代扁平化的分賬模式，事務(wù)所和合伙人的組織載體，以及生態(tài)化的專業(yè)支持體系，都得到行業(yè)同仁們高度的關(guān)注。

　　為了建設(shè)獨(dú)立代理人隊(duì)伍，提高客戶服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展，大家人壽打造了獨(dú)具特色的保險(xiǎn)事務(wù)所，并以“向保險(xiǎn)事務(wù)所和代理人持續(xù)賦能，幫助代理人為客戶提供長期且高質(zhì)量的保險(xiǎn)服務(wù)”為路徑，穩(wěn)步推進(jìn)支撐事務(wù)所經(jīng)營的招募體系、訓(xùn)練體系、客經(jīng)體系、運(yùn)營體系等四大專業(yè)體系建設(shè)。

　　大家人壽上海分公司總經(jīng)理助理孫開成，在會(huì)議中解析了大家人壽獨(dú)代模式主要有三大要素特征：一是扁平化的分賬模式。改變金字塔的交易結(jié)構(gòu)，去掉間傭，增加直傭，提高一線銷售人員的收入和留存率，從而提高隊(duì)伍穩(wěn)定性和專業(yè)素質(zhì)；在能力建設(shè)上，將招募、培訓(xùn)、銷售等核心知識(shí)能力體系從“塔尖”沉淀到了公司內(nèi)部，為個(gè)險(xiǎn)獨(dú)代模式帶來了內(nèi)生動(dòng)能和持久的生命力。二是事務(wù)所和合伙人的組織載體。借鑒“合伙制”商業(yè)模式在自主經(jīng)營、權(quán)責(zé)利共擔(dān)等方面的優(yōu)勢，探索相對扁平化的組織發(fā)展模式。三是專業(yè)的支持體系。用數(shù)字化、平臺(tái)化的專業(yè)體系，支撐扁平化組織的銷售體系。一方面確保隊(duì)伍成長可持續(xù)性，另一方面通過集約化、共享、端到端的專業(yè)化平臺(tái)體系，替代金字塔內(nèi)部支撐體系。

　　作為獨(dú)立代理人先行者之一，大家人壽注重獨(dú)立代理人專業(yè)性發(fā)展，無疑是抓住了未來保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，雖然目前國內(nèi)獨(dú)代發(fā)展仍處于探索階段，但大家人壽在獨(dú)代中的種種探索及嘗試，已經(jīng)表明了其發(fā)展的決心。未來，大家人壽將持續(xù)優(yōu)化客戶服務(wù)，利用科技轉(zhuǎn)型，助推我國壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

　?、?#xff1a;摘自銀保監(jiān)會(huì)《關(guān)于2021年底保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)》