王寧是為數(shù)不多的掙脫了“90后創(chuàng)業(yè)神話破滅”“魔咒”的人。

　　2014年，王寧通過自己摸索，3個月減掉50多斤的體重，這樣的正反饋讓剛剛大學畢業(yè)的他決定做一款運動健身APP Keep。

　　2015年2月，Keep第一個版本上線時，王寧和聯(lián)合創(chuàng)始人彭唯在辦公室待到了半夜，他們有一個小小的心愿，那就是能在一年之內(nèi)用戶數(shù)超過100萬，在他們看來，達成這個目標，創(chuàng)業(yè)應該就不算失敗了。

　　令他們沒想到的是，Keep剛上架就獲得了蘋果App Store的推薦，上線105天，用戶數(shù)就超過100萬。今年4月，Keep用戶數(shù)超過3億，月活用戶超過3000萬。

　　成立至今，Keep完成8輪共計超過6億美元的融資，資本方包括騰訊、高瓴資本、BAI資本等頭部機構(gòu)。今年1月，Keep完成了3.6億美元F輪融資，投后估值20億美元。不久前，業(yè)界傳出Keep計劃赴美IPO的消息，籌資5億美元，公司目前已任命CFO。

　　過去幾年，90后創(chuàng)業(yè)神話并不少，但能撐到最后的并不多。從超級課程表的余佳文、神奇百貨的王凱歆，再到泡否科技的馬佳佳、ofo的戴威，90后明星創(chuàng)業(yè)者們相繼隕落，淡出大眾視野，王寧成為為數(shù)不多打破了這一“魔咒”的創(chuàng)業(yè)者。

　　然而，沒有一條創(chuàng)業(yè)路是容易的。為了尋求變現(xiàn)，王寧帶領Keep從移動互聯(lián)網(wǎng)一路殺到智能硬件、運動消費品甚至線下健身空間。這樣的多業(yè)務并行探索，讓Keep在獲得更多可能性的同時，也沖散了公司的向心力。

　　經(jīng)歷一段時間的業(yè)務賽馬后，王寧不得不選擇業(yè)務聚焦。2019年下半年，王寧一邊忙著進行新一輪融資談判，一邊裁撤優(yōu)化掉部分員工，并相繼關停一部分線下健身空間Keepland。此后，王寧將Keep聚焦在家庭健身場景。

　　對創(chuàng)始人來說，做這樣斷舍的決定多少是有些艱難的，但也無可奈何。不過，兩年后Keep的業(yè)績也印證王寧當初的決定是正確的。近日，Keep對外宣布，針對家庭場景的運動消費品僅線上渠道銷售規(guī)模就超過10億元，整個公司曾實現(xiàn)單月盈利。

　　從移動互聯(lián)網(wǎng)到智能硬件、消費品和線下健身空間，王寧經(jīng)歷了一場奇幻的跨界冒險。

　　將健身知識結(jié)構(gòu)化

　　2015年Keep上線時，有一個副標題——移動健身教練。打開APP就是整齊排列的各種健身課程視頻，這也是Keep最早的定位。

　　正是這個簡潔到近乎樸實的APP引起了時任BAI資本投資經(jīng)理汪天凡的注意。

　　汪天凡在2015年就投資了王寧，并連續(xù)投資了6輪。他向《中國企業(yè)家》回憶，當時看了很多體育健身類項目，Keep最實用和易用，更重要的是，王寧就是按照百度貼吧的零碎知識成功瘦身了50斤。在汪天凡看來，“王寧是在把網(wǎng)上零碎的健身知識結(jié)構(gòu)化”。

　　確實，在創(chuàng)業(yè)前，王寧和彭唯都在猿題庫（如今的猿輔導）實習和工作，他們負責的項目是將K12的知識在線上結(jié)構(gòu)化。在創(chuàng)業(yè)初期，王寧就曾稱這是一段對他影響最深的實習經(jīng)歷。他參與了產(chǎn)品調(diào)研、帶領100多名實習生找辦公室等眾多事務，為創(chuàng)業(yè)積累了重要的經(jīng)驗。

　　王寧曾在朋友圈里寫下他的創(chuàng)業(yè)愿景：“讓100%的人都能像10%的健身達人一樣高質(zhì)量地健身?！彼Ｍ?#xff0c;不管用戶在家里還是健身房甚至是戶外，都可以隨時隨地打開Keep完成一次訓練。

　　然而，從0到1的建構(gòu)永遠是最難的，僅在招聘這一關就很難跟別人解釋清楚這個崗位到底干嘛的。據(jù)Keep副總裁黃晶晶回憶，當時Keep想招聘“健身課程設計師”和“內(nèi)容產(chǎn)品經(jīng)理”這樣的職位，但行業(yè)里根本沒有這樣職業(yè)。

　　當把零碎的內(nèi)容成體系地建構(gòu)起來之后，成就感也就顯而易見了。僅一年時間，Keep的用戶數(shù)就突破了1000萬。

　　在彭唯看來，這個階段的Keep之所以能受到用戶歡迎，取決于三大核心功能：第一，課程和工具，用戶不管想瘦腿還是減肚子甚至是練瑜伽，都能在Keep找到對應的課程；第二，社區(qū)，Keep同時也成為了運動愛好者的聚集地，在每一次運動后用戶都可以分享自己的進步和心得，運動不再是一個人堅持；第三，數(shù)據(jù)，用戶的每一次運動記錄和反饋都留在Keep，平臺再基于數(shù)據(jù)給用戶推薦更好的課程編排。

　　產(chǎn)品易用之外，Keep開始了在《快樂大本營》等綜藝和線下場景的品牌推廣，那句“自律給我自由”的品牌文案，擊中了許多立志于減肥健身用戶的心。

　　2017年，Apple公司CEO蒂姆·庫克來中國，Keep是他去的其中一站。庫克跟王寧聊了聊Keep與Apple Watch結(jié)合的可能，隨后庫克又去了字節(jié)跳動跟張一鳴拍了抖音。那一年8月，Keep用戶數(shù)破億。

　　用戶破億當天，王寧發(fā)了一封內(nèi)部信，在激動之余，他寫道：“一個億是一個很偉大的成績，但也是另一個偉大的開始。我們還會面臨更大的壓力，接受更大的挑戰(zhàn)。我們應該學會變換新的角度思考問題，學會擔負起更多的責任，學會更加開放與連接。是的，連接。這將成為我們未來很長一段時間的重點。我們將通過運動，連接數(shù)據(jù)，連接家庭，連接城市，連接生活，連接你我他，連接這個世界！”

　　也是在這期間，用戶間衍生出新的需求，比如如何購買課程同款健身器材。于是，Keep開始大張旗鼓地擴張。

　　在王寧、彭唯等創(chuàng)始團隊的設想中，通過這么多用戶可以輻射家庭和線下健身空間兩大場景，通過智能硬件又能夠打通內(nèi)容和數(shù)據(jù)，于是延伸出KeepKit（智能運動產(chǎn)品）和Keepland（線下運動空間）兩大業(yè)務線。

　　線下探險

　　王寧一方面招攬新人才，一方面籌備開拓新業(yè)務。

　　2017年，劉冬第一次見到王寧，他告訴王寧：“Keep這個名字特別好，是一個狀態(tài)，也是一種生活方式，但它不應該只是一個APP，而應該是一個有科技感的運動品牌?！焙髞?#xff0c;劉冬成為Keep合伙人之一，負責智能硬件和消費品業(yè)務。

　　與此同時，王寧到日本參觀拜訪7-ELEVEn、永旺等零售巨頭，并向小米等企業(yè)學習。

　　從移動互聯(lián)網(wǎng)到智能硬件和線下業(yè)務，跨界難度并不小，而Keep首款硬件產(chǎn)品沒有選擇智能手環(huán)這類試錯成本相對低廉、科技化程度更高的可穿戴產(chǎn)品，而是一上來就推出了一款跑步機。

　　在那場跑步機發(fā)布會上，有媒體問王寧為什么這么做？王寧反問：“你能說出中國哪款跑步機賣得最好嗎？或者你哪怕能說出任何一個跑步機的品牌嗎？”現(xiàn)場無人應答。

　　隨后，針對家庭場景，Keep又推出瑜伽墊、體脂稱、運動服裝、智能手環(huán)、低脂食物等產(chǎn)品；針對城市場景，Keep在北京和上海兩地開了多個線下健身空間。

　　Keep從一個移動健身工具變成一個運動消費品牌。

　　劉冬回憶，在智能硬件上，“從課程同款開始去做跑步機，第一年就賣了4萬多臺，其實第一年就站穩(wěn)了腳跟。”

　　在運動服裝上，雖然Keep一開始像李寧、FILA等品牌一樣開始往生活風偏，但很快就發(fā)現(xiàn)李寧這種傳統(tǒng)品牌有分銷商，有各種選品會，渠道會有層層容錯的機制，而Keep還不具備這樣的能力，于是就回過頭來重新從功能性服裝出發(fā)，及時調(diào)整了回來。

　　然而，2018年下半年起，整個創(chuàng)業(yè)市場募資變難，資本進入了所謂的寒冬，投資數(shù)額相較前幾年大幅下降。在此背景下，Keep在多條業(yè)務線的并行探索也給王寧帶來巨大的壓力，尤其是Keepland線下業(yè)務。

　　作為投資人，汪天凡見證了王寧那一階段的焦慮和成長。汪天凡告訴《中國企業(yè)家》，雖然當時Keep在用戶端的反響還不錯，但是在資本方也沒少面臨商業(yè)變現(xiàn)上的質(zhì)疑，“比如有人認為健身就是反人性的，當時還處于非共識階段，想變現(xiàn)很難?！?/p>

　　甚至在一些時刻，汪天凡都會有點自我懷疑，但王寧為此做了不少探索。汪天凡表示，在消費品和線下健身空間的布局之外，Keep還曾借鑒教育行業(yè)的微信模式嘗試過群課等業(yè)務。

　　王寧是1990年生人，汪天凡是1989年生人，汪天凡常常覺得他倆有種跟同齡人一起成長的感覺，他們保持著隔幾天就會交流一次的溝通頻率。最終，他們一致決定還是聚焦家庭健身場景。

　　在汪天凡看來，健身房是個影響力有限的業(yè)務，每家店能輻射到的人群是固定的一兩千人，市場規(guī)模有限，而Keep的家庭健身業(yè)務能服務數(shù)億級別的人群，為什么不選擇后者？“Keep短期內(nèi)沒必要再做一個更好的線下健身房，就像Apple沒有必要做一個更好的諾基亞。”

　　后來Keep關停了部分Keepland，包含上海4家，北京1家。當時Keep CTO彭躍輝在內(nèi)部信中表示：“商業(yè)化的業(yè)務相對于去年（2018年）有成倍以上的增長，但遠沒有達到預期，為此我們需要做一些調(diào)整，持續(xù)聚焦，并同步進行人員的優(yōu)化。公司的精力是有限的，要把有限的精力放到更核心更有價值的事情上，要考慮ROI（投入產(chǎn)出比）?！?/p>

　　聚焦之后爆發(fā)

　　2019年底，王寧在公司內(nèi)部開了一次戰(zhàn)略會，當時得出的結(jié)論是，“家庭場景是我們在未來幾年非常重要的優(yōu)先級?！碧岢鲞@個戰(zhàn)略兩個月后，新冠疫情就暴發(fā)了。

　　疫情期間，由于健身房無法開店，通過參考線上內(nèi)容在家健身成為熱潮，Keep迎來一波流量增長。根據(jù)酷傳數(shù)據(jù)統(tǒng)計，僅在安卓應用市場，整個2020年Keep的下載量就增長了35.59%。與此同時，Keep的健身器材、服裝和食品也獲得不同程度的增長。

　　劉冬告訴《中國企業(yè)家》：“Keep與傳統(tǒng)品牌不一樣之處在于，傳統(tǒng)運動品牌通常是以運動場景作為拓展，比如跑步、籃球、足球，需要不同的運動形式去獲得不同運動的人群，Keep則以用戶為中心，去洞察用戶所有的需求，以一個用戶在整個健身過程中的吃、穿、用、練去布局我們產(chǎn)品規(guī)劃，同時能通過產(chǎn)品打通內(nèi)容和數(shù)據(jù)，實現(xiàn)一體化?！?/p>

　　在做用戶調(diào)研時劉冬就發(fā)現(xiàn)，阻礙用戶在家里購買一個運動器械通常的原因都是，家里放不下、噪音太大了、沒有辦法堅持。因此，Keep在做智能動感單車時就主打這些用戶痛點，如占地面積只有0.54平米，運動起來沒有噪音，不會打擾家人和鄰居，且在單車前端結(jié)合屏幕，方便用戶在線上直播課，跟隨線上人群一起練。

　　劉冬透露，2020年“雙十一”，Keep僅靠一款單車撬動了行業(yè)四分之一的市場份額。截至今年4月底，Keep智能產(chǎn)品的用戶超過156萬，購買Keep動感單車的用戶，80%都在通過直播課使用。

　　目前，Keep已經(jīng)實現(xiàn)整體盈利，營收主要來自消費品業(yè)務、廣告業(yè)務、會員服務業(yè)務三個方面。

　　黃晶晶告訴《中國企業(yè)家》：“可能對外界來說，我們2020年的爆發(fā)有疫情的因素，但其實背后的大趨勢是，隨著經(jīng)濟水平的變化，大家對健康的重視，越來越多人加入運動。此外，我們在2015年開始就已經(jīng)在做垂直賽道了，相當于積攢了五年的經(jīng)驗，在2020年得到了集中的釋放?！?/p>

　　去年，Keep招募了大量線上線下優(yōu)秀的教練和運動達人，包括在社交媒體大火的帕梅拉、小馬哥等等，并引入眾多版權(quán)內(nèi)容。此外，在硬件方面，Keep接入近20家移動廠商，包括華為、佳明等等。

　　如今，Keepland在北京還有9家門店?！癒eepland不僅是Keep的線下健身房，也是線上直播業(yè)務、教練團隊的孵化器和基礎設施，從那里產(chǎn)生的認知是可以通過互聯(lián)網(wǎng)方式去放大的。我們不會去收縮，也不會過度擴張?！眲⒍嬖V《中國企業(yè)家》。

　　作為一個投資人，汪天凡慶幸看到了王寧的歷險和成長，做為一個同齡人，他甚至有點羨慕王寧的學習能力和成長速度。

　　多年前，汪天凡在Keep的股東會上聽到這樣一場爭論：王寧和團隊因為用戶付了會員費卻沒有充分使用到會員權(quán)益而爭辯起來，王寧堅持認為這樣的會員制是需要調(diào)整和升級的。這讓汪天凡有點佩服，這就是Keep這家公司的用戶關注視角。

　　汪天凡和王寧都堅持認為，Keep在一個特別長特別寬的賽道里，“第一步覆蓋健身人群，第二步是運動人群，第三步是健康人群，一步一步越變越大。健身可能就是幾千萬人，運動可能上億人，健康則是每個人都想要的?！?/p>